22個顧問式銷售技巧【上海】

【講師介紹】

張長江

張長江，工業(yè)品實戰(zhàn)營銷講師，IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師，中國企業(yè)教育百強、營銷十強講師 ，原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理，原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)

張長江是國內(nèi)工業(yè)品營銷領(lǐng)域一線講師，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問。

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢師 講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷講師。

著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)**批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

2005—2008年：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的專職講師。

【課程收益】

針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與團隊管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。
實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。
系統(tǒng)性強。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握項目型銷售的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

【課程背景】

何謂顧問式銷售（Consultative Selling）
顧問式銷售，就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度為客戶提供專業(yè)意見、解決方案或增值服務(wù)，以期使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇并獲得更多價值。
顧問式銷售的六個步驟
潛在客戶、客戶接近、客戶面談、異議處理、推進成交、份額提升
顧問式銷售的三個原則
銷售人員占據(jù)銷售過程主動權(quán)：顧問式銷售人員應(yīng)在具有獨特價值的產(chǎn)品和解決方案的基礎(chǔ)上，以銷售顧問專業(yè)知識、行業(yè)知識和客戶知識來引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方價值，并建立有別于對手的差異化優(yōu)勢，顧問式銷售的銷售人員應(yīng)該在銷售過程中掌握主動權(quán)。
提供中肯建議而避免對顧客的欺騙：當(dāng)你面對客戶的質(zhì)疑時，你**坦白承認(rèn)其中的不足，并積極做好引導(dǎo)工作。要知道，沒有任何一個產(chǎn)品是十全十美的，當(dāng)客戶提到其中的不足時，你要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)用戶購買產(chǎn)品認(rèn)識到：購買產(chǎn)品是買其所長，而非其短。
賣價值而不是賣價格：顧問式銷售人員應(yīng)該在報價之前讓客戶感受并認(rèn)同產(chǎn)品的獨特價值和差異化優(yōu)勢。要知道客戶需要的永遠是價值而不是僅僅看價格！

【課程大綱】

顧問式銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程及流程中的22個關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)

一、潛在客戶階段獲取潛在客戶名單

1、如何獲取潛在客戶名單完善潛在客戶信息

2、如何獲取更多的區(qū)域市場和潛在客戶信息客戶接近階段電話預(yù)約

3、如何進行初次的電話溝通

4、如何消除客戶的抵御并達成面談機會

5、如何做好拜訪前的準(zhǔn)備工作登門拜訪

6、如何**觀察判斷客戶現(xiàn)狀

二、如何發(fā)展線人與教練

1、如何確認(rèn)關(guān)鍵決策人客戶面談階段開場白

2、如何進行開場白建立好感

三、、如何建立好感介紹公司（簡要）

1、如何初步介紹公司了解需求

2、如何**提問了解客戶需求激發(fā)需求

3、如何**SPIN提問技巧激發(fā)客戶需求介紹公司（詳細）

4、如何針對客戶需求再次介紹公司解決方案

四、如何運用FABE為客戶提供解決方案異議處理階段識別異議

1、如何識別客戶的真假異議處理異議

2、如何處理客戶提出的各種異議推進成交階段持續(xù)跟進

五、如何有效建立客戶信任建立信任

1、如何持續(xù)對客戶進行跟蹤推動成交

2、如何推動客戶盡快成交份額提升階段處理抱怨

3、如何處理客戶的抱怨提升份額

4、如何提升業(yè)務(wù)份額

咨詢開班地址及時間：18188609073（葉老師）

微信：yezi20150820

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