您當(dāng)前的位置: 首頁(yè) > 北京培訓(xùn)網(wǎng) > 北京諾達(dá)名師 > 北京銷售管理培訓(xùn) > 新形勢(shì)下藥企如何應(yīng)對(duì)“兩票制、一票制”作好招商轉(zhuǎn)型
課程介紹Course Introduction
【講師介紹】
岳峰
岳峰,沈陽(yáng)藥科大學(xué)藥學(xué)系;北京大學(xué)EMBA,醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)講師。
岳峰老師從1990年起作為**批醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷人員開(kāi)始外企專業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯,曾在日、德等多家知名跨國(guó)制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理等職務(wù);有13年醫(yī)藥營(yíng)銷、管理和9年的專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),成功策劃、運(yùn)作過(guò)多個(gè)處方藥品和非處方藥品;精于營(yíng)銷策劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理等,已為醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)演講700余場(chǎng),成為醫(yī)藥培訓(xùn)領(lǐng)域出場(chǎng)頻率、滿意度、客戶回頭率較高(全年80天授課,1/3為兩次以上邀請(qǐng))的專業(yè)講師之一。
現(xiàn)專注于醫(yī)藥領(lǐng)域的微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作;在醫(yī)藥專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇?!夺t(yī)藥觀察家報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《健康報(bào)》《博銳管理在線》《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》《海虹醫(yī)藥商務(wù)》《當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)》《醫(yī)藥財(cái)富》《21世紀(jì)藥店報(bào)》等多家醫(yī)藥報(bào)刊、網(wǎng)站特約撰稿人。
【課程收益】
當(dāng)前醫(yī)藥政策對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)的影響
醫(yī)藥企業(yè)招商后的代理商管理、市場(chǎng)督導(dǎo)及售后服務(wù)
如何引導(dǎo)代理商做好學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)
醫(yī)藥招商經(jīng)理如何協(xié)助代理商團(tuán)隊(duì)提升全科室銷量
【課程背景】
顧問(wèn)式銷售,顧名思義,就是以客戶顧問(wèn)的身份解決顧問(wèn)的問(wèn)題,滿足顧客的要求。顧問(wèn)式銷售源自SPIN銷售原理,核心關(guān)鍵詞是背景、難點(diǎn)、暗示、解決,本意是**提問(wèn)顧客,了解顧客需求,**終提出解決顧客問(wèn)題的方案,并滿足顧客需求。SPIN銷售原理,中文翻譯叫顧問(wèn)式銷售。隨著營(yíng)銷理念的不斷變遷和發(fā)展,顧問(wèn)式銷售也必然擴(kuò)展新的內(nèi)涵。資深營(yíng)銷講師高定基認(rèn)為,隨著定制消費(fèi)、個(gè)性化需求、新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),顧問(wèn)式銷售變得更加重要,也只有顧問(wèn)式銷售,才能更好地滿足顧客的需求,從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,贏得顧客的青睞。 銷售主要有兩種,一是傳統(tǒng)銷售,以產(chǎn)品為中心,銷售人員以介紹產(chǎn)品為主,重點(diǎn)是把產(chǎn)品銷售出去,甚至不切合顧客實(shí)際需求,但現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品太多,顧客陷入選擇盲區(qū)。二是顧問(wèn)式銷售,站在顧客立場(chǎng),不僅為顧客提供產(chǎn)品,更提供解決方案,讓顧客放心、舒心和開(kāi)心。顧問(wèn)式銷售和傳統(tǒng)銷售一樣,適合大多數(shù)的銷售場(chǎng)景,在大訂單的銷售中,顧問(wèn)式銷售尤為重要。同時(shí),顧問(wèn)式銷售相比傳統(tǒng)銷售需要更多的專業(yè)和技能。銷客榮耀創(chuàng)始人、資深培訓(xùn)導(dǎo)師高定基老師開(kāi)發(fā)的顧問(wèn)式銷售課程,源于理論,并根據(jù)實(shí)踐感悟,賦予更多的實(shí)戰(zhàn)思維和新的內(nèi)涵,同時(shí),與時(shí)俱進(jìn),吸收互聯(lián)網(wǎng) 銷售的知識(shí)和技能,是銷售人員不可不學(xué)的銷售學(xué)課程。
【課程大綱】
一單元:當(dāng)前醫(yī)藥政策對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)的影響(3小時(shí))
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)
醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保計(jì)劃”“三保整合”及“一卡通”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響
“三明模式”“藥房托管二次議價(jià)”“醫(yī)保支付方式改革”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”“基藥比例”對(duì)臨床醫(yī)藥營(yíng)銷的壓力及應(yīng)對(duì)
醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響
新版GSP的執(zhí)行對(duì)招商“高票傭金制”模式、“走票”的影響
代理商傭金制下的財(cái)務(wù)安全操作建議(利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)方式、沖帳問(wèn)題的解決新方案)
新形勢(shì)下代理商的心態(tài)與代理轉(zhuǎn)型升級(jí)
新形勢(shì)下代理商市場(chǎng)推廣模式的轉(zhuǎn)型建議與臨床安全操作
新形勢(shì)下藥企招商后的代理商管理新趨勢(shì)
新形式對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)新要求及心態(tài)重塑
第二單元:醫(yī)藥企業(yè)招商后的代理商管理、市場(chǎng)督導(dǎo)及售后服務(wù)(5小時(shí))
新代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)與渠道分析
代理商的再評(píng)估,重組,增加與撤換技巧
什么情況下適合從代理商處收回市場(chǎng)?
如何收回、過(guò)度代理商的醫(yī)院?
代理商的管理準(zhǔn)則和管理要點(diǎn)
如何做好“結(jié)果導(dǎo)向”與“過(guò)程管理”的結(jié)合
如何才能做到讓代理商及其團(tuán)隊(duì)接受我們的督導(dǎo)和配合
如何輔導(dǎo)代理商團(tuán)隊(duì)做好自我管理,完成銷售指標(biāo)
代理商代表的培訓(xùn)、協(xié)訪、輔導(dǎo)
如何引導(dǎo)代理商做好“收益管理”
如何引導(dǎo)代理商能同我們一起推廣產(chǎn)品
如何協(xié)助指導(dǎo)代理商提高其對(duì)經(jīng)銷區(qū)域完整覆蓋?
代理商的“定性定量”考核
做好售后服務(wù)—贏得長(zhǎng)期回報(bào)
個(gè)人、企業(yè)信譽(yù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作在客服中的體現(xiàn)(誠(chéng)信、速度、守時(shí)、客戶**、協(xié)作)
如何與代理商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系,采取何種激勵(lì)方式
小組討論:
第三單元:如何引導(dǎo)代理商做好學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)(3小時(shí))
醫(yī)藥產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣的演變與未來(lái)趨勢(shì)
反商業(yè)賄賂形勢(shì)下的臨床安全操作建議
學(xué)術(shù)推廣中廠家與代理商的分工合作
如何**多級(jí)維護(hù)、拜訪作好拜訪中的學(xué)術(shù)推廣
學(xué)術(shù)推廣形象的樹(shù)立:公司/產(chǎn)品/代表/活動(dòng)
如何在臨床推廣中發(fā)現(xiàn)新的學(xué)術(shù)價(jià)值
不良反應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的防范、控制與危機(jī)處理方案
學(xué)術(shù)推廣中的VIP客戶管理與年度維護(hù)計(jì)劃設(shè)計(jì)與執(zhí)行
學(xué)術(shù)推廣的幾種形式與開(kāi)展方法
如何做好學(xué)術(shù)科內(nèi)會(huì)?
第四單元:醫(yī)藥招商經(jīng)理如何協(xié)助代理商團(tuán)隊(duì)提升全科室銷量(2.5小時(shí))
招商后銷售業(yè)績(jī)影響因素分析
對(duì)代理商已開(kāi)發(fā)醫(yī)院的潛力挖掘和上量方法
(聯(lián)合用藥等、三層次增加客戶、合理增加用量、情感上量、上量資源等)
如何幫助代理商改善管理制度增加目標(biāo)醫(yī)院的銷量
(提成與獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)技巧指導(dǎo),推廣質(zhì)量,醫(yī)生處方的推動(dòng)力與反對(duì)力)
如何做好競(jìng)爭(zhēng)銷售提升代理商團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)
(SWOT分析、市場(chǎng)、政策、促銷、持續(xù)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮)
“兩限”制度對(duì)銷售業(yè)績(jī)提升的貢獻(xiàn)
第五單元:現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與交流互動(dòng)(15分鐘)
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課程熱線 18898361497
客服時(shí)間:早上9點(diǎn)~下午6點(diǎn),其他時(shí)間請(qǐng)?jiān)诰€預(yù)約報(bào)名或留言,謝謝!
學(xué)校介紹University Profile
【諾達(dá)名師合作流程】
【諾達(dá)名師介紹】
諾達(dá)名師是一個(gè)專門提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的網(wǎng)站,匯集了全國(guó)各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)機(jī)構(gòu)新的內(nèi)訓(xùn)課程及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)信息,自2009年成來(lái)以來(lái)已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。培訓(xùn)涵蓋:管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。
諾達(dá)名師培訓(xùn)擁有目前全面、系培訓(xùn)課程體系,先進(jìn)的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)模式,頂級(jí)的培訓(xùn)師資??梢愿鶕?jù)您公司的情況定制培訓(xùn)方案,諾達(dá)名師已經(jīng)在北京,上海,廣州,深圳,天津,南京,蘇州,杭州等地開(kāi)設(shè)分公司,服務(wù)全國(guó)客戶,詳情您可以向在線客服進(jìn)行咨詢,咨詢電話:18898361497