巡店督導(dǎo)培訓(xùn)

【講師介紹】

王同

王同，中國(guó)人民大學(xué)MBA，銷(xiāo)售渠道與終端零售講師，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢(xún)培訓(xùn)11年。

王同先生畢業(yè)后一直致力于管理培訓(xùn)及營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)工作，曾先后在大型國(guó)有企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)及著名外資企業(yè)擔(dān)任相關(guān)職務(wù)。經(jīng)歷過(guò)銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)運(yùn)作、公司經(jīng)營(yíng)等方面的實(shí)踐，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售模式的變遷、企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作體系等，均有切身的感悟！

王同先生活躍在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)及培訓(xùn)領(lǐng)域，為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過(guò)年度系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)；為上述咨詢(xún)客戶(hù)及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。

【課程收益】

1、提升督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理能力
2、學(xué)習(xí)督導(dǎo)系統(tǒng)診斷思維，提升改進(jìn)方案落地效果

【課程大綱】

一部分 終端診斷能力提升

一節(jié)、督導(dǎo)的關(guān)鍵認(rèn)知

1、巡店督導(dǎo)對(duì)“店”的認(rèn)知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點(diǎn)

2、從管理結(jié)果到管理過(guò)程

3、督導(dǎo)的角色認(rèn)知（目的、意義、原則及定位）

4、什么是顧問(wèn)式服務(wù)（對(duì)加盟商）

第二節(jié)、有效督導(dǎo)流程

討論：門(mén)店對(duì)督導(dǎo)的期待有哪些？

1、確定督導(dǎo)的目的和計(jì)劃

2、如何做好開(kāi)場(chǎng)

3、如何有效探尋需求、店鋪問(wèn)題診斷

4、方案溝通改進(jìn)、如何介紹我們的政策并有效說(shuō)服

5、如何獲得其承諾

6、跟蹤提升（PDCA）

第三節(jié)、巡店督導(dǎo)的診斷能力

1、督導(dǎo)的“問(wèn)題意識(shí)”

2、思維：大膽假設(shè)，小心求證

3、綜合調(diào)研的方法（了解真實(shí)情況）

4、顧問(wèn)式督導(dǎo)的工具箱：PDCA、5W1H、價(jià)值鏈、邏輯樹(shù)、魚(yú)刺圖、SWOT……

第四節(jié)、門(mén)店管理關(guān)鍵要素

1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2. 產(chǎn)品出樣陳列

3. 產(chǎn)品價(jià)格管理

4. 門(mén)店庫(kù)存管理

5. 店內(nèi)生動(dòng)化及銷(xiāo)售氛圍管理

6. 促銷(xiāo)推廣管理

7. 導(dǎo)購(gòu)人員管理

8. 店務(wù)管理

第五節(jié)、店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷（指標(biāo)分析）

一、對(duì)數(shù)據(jù)的敏感與報(bào)表的應(yīng)用

二、門(mén)店管理指標(biāo)分析

1. 銷(xiāo)售額、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額

2. 暢/滯銷(xiāo)款分析

3. 連帶率/客單價(jià)

4. 庫(kù)銷(xiāo)比

5. 坪效/人效

6. ……

三、銷(xiāo)售過(guò)程指標(biāo)分析：客流量、進(jìn)店率、接待率、試用率……

第六節(jié)、改進(jìn)方案實(shí)施的溝通協(xié)調(diào)

一、人際溝通到銷(xiāo)售溝通

前言：創(chuàng)造性的多做溝通，我們會(huì)有更多的機(jī)會(huì)

研討：如何塑造你的專(zhuān)家形象？

1、 政策的介紹與說(shuō)服

2、 給對(duì)方卓越的合作體驗(yàn)

二、銷(xiāo)售談判

1、溝通談判的關(guān)鍵要素評(píng)析：實(shí)力、共贏……

2、銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)技巧：暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…

3、步步為贏——銷(xiāo)售談判過(guò)程控制

第二部分  終端隊(duì)伍管理體系構(gòu)建

一、終端隊(duì)伍的主要現(xiàn)狀：工資不高流動(dòng)性高、殺傷力不夠歸屬感差、人多管不過(guò)來(lái)、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不夠潑辣…

案例：某導(dǎo)購(gòu)主管的困惑

二、招聘：制定嚴(yán)格的導(dǎo)購(gòu)員招募標(biāo)準(zhǔn)，合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，從源頭控制

研討：從導(dǎo)購(gòu)工作環(huán)境看對(duì)導(dǎo)購(gòu)素養(yǎng)的要求

思考：什么樣的導(dǎo)購(gòu)才算好？

1、規(guī)范申請(qǐng)、試用、轉(zhuǎn)正的流程，樹(shù)立制度的威信

2、保持一定的人員儲(chǔ)備

三、培訓(xùn)：建立專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購(gòu)人員整體銷(xiāo)售力

1、明確的制度、固化的執(zhí)行

2、目標(biāo)明確的培訓(xùn)教材

3、****融入崗位：迅速熟悉公司制度、產(chǎn)品知識(shí)等

4、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方法與實(shí)施：帶教、教材、視頻、會(huì)議、案例…

討論：如何組織一個(gè)高效的班會(huì)

分享：優(yōu)秀案例收集與傳播

四、業(yè)務(wù)管理：規(guī)范終端導(dǎo)購(gòu)員日常管理，提高導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)技能和工作效率

1、流務(wù)流程規(guī)范：補(bǔ)貨、退換貨、陳列、**低售價(jià)、贈(zèng)品申領(lǐng)、銷(xiāo)售臺(tái)帳……

2、形象、行為及心態(tài)類(lèi)規(guī)范/標(biāo)準(zhǔn)化要求

五、績(jī)效考核: 給目標(biāo)、定任務(wù)，績(jī)效排名，賞優(yōu)罰劣

1、結(jié)果考核、過(guò)程管理

2、分級(jí)管理，設(shè)立職位發(fā)展通道

六、激勵(lì): 與考核掛鉤，**大限度地刺激與挖掘終端導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售潛力

1、測(cè)試：小霞接待顧客的表現(xiàn)（能正確評(píng)判導(dǎo)購(gòu)的表現(xiàn)）

2、管理就是攪水——導(dǎo)購(gòu)非物質(zhì)激勵(lì)的手段

3、導(dǎo)購(gòu)人員職業(yè)心理的構(gòu)建：會(huì)溝通、人樂(lè)觀、可信任、懂世故…

七、信息管理: 基礎(chǔ)信息明確歸檔，梳理導(dǎo)購(gòu)信息收集系統(tǒng)，真正做到對(duì)市場(chǎng)的**反應(yīng)

結(jié)束：

1、 學(xué)員疑難問(wèn)題破解；

2、 督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理優(yōu)秀案例分享

咨詢(xún)開(kāi)班地址及時(shí)間：18898361497（葉老師）