深圳銷售管理內(nèi)訓(xùn)講師

【講師介紹】

王建設(shè)

Communispond 認(rèn)證講師 HP PPW認(rèn)證講師 SPI認(rèn)證講師 Aslan認(rèn)證Master講師 銷售羅盤©版權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師 原惠普中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理 原中華講師網(wǎng)培訓(xùn)經(jīng)理 15年工作經(jīng)驗(yàn),歷任中華英才網(wǎng)培訓(xùn)經(jīng)理,惠普中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理等職務(wù),從事過(guò)售前技術(shù)支持, 大客戶銷售,企業(yè)培訓(xùn)師,培訓(xùn)經(jīng)理,現(xiàn)為獨(dú)立培訓(xùn)咨詢師,多家企業(yè)慧報(bào)演講技能教練。 在擔(dān)任國(guó)內(nèi)知名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)培訓(xùn)經(jīng)理期間，獲得Communispond講師認(rèn)證，在公司內(nèi)對(duì)銷售及管理層輪訓(xùn)匯報(bào)演講技巧。 在擔(dān)任全球大的IT公司-惠普公司大客戶培訓(xùn)經(jīng)理期間，做為惠普商學(xué)院標(biāo)準(zhǔn)課程PPW(Presentation Practice Workshop)的認(rèn)證講師。定期為公司內(nèi)訓(xùn)師、銷售人員、管理層的演講/呈現(xiàn)技巧做培訓(xùn)及教練輔導(dǎo)。 做為Master資深講師，負(fù)責(zé)美國(guó)Aslan公司在中國(guó)培訓(xùn)師的認(rèn)證工作。已成功認(rèn)證數(shù)十位不同行業(yè)的培訓(xùn)師，助其有能力進(jìn)行獨(dú)立的培訓(xùn)咨詢工作。

【課程收益】

成為以客戶為中心的銷售顧問(wèn)
政治結(jié)構(gòu)
吸引客戶
挖掘需求
打造價(jià)值
獲取承諾 推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)

【課程大綱】

一節(jié)：成為以客戶為中心的銷售顧問(wèn)

買方關(guān)注點(diǎn)的不斷變化

買方是如何進(jìn)行評(píng)估及購(gòu)買的

建立以對(duì)方為中心的銷售行為準(zhǔn)則

第二節(jié)：政治結(jié)構(gòu)

確定非正式的政治結(jié)構(gòu)以及所有行政決策團(tuán)隊(duì)的參與者，并建立關(guān)系圖。

確定復(fù)雜組織結(jié)構(gòu)中的參與者。

認(rèn)識(shí)到職位等級(jí)并不等同于權(quán)力。

練習(xí)高層決策以及發(fā)掘組織顧問(wèn)和高層決策者的技能。

編制組織結(jié)構(gòu)圖。

第三節(jié)：吸引客戶

以對(duì)方為中心的吸引客戶準(zhǔn)則。**客戶易于接受，并獲準(zhǔn)召開(kāi)挖掘需求的承諾:

優(yōu)化準(zhǔn)備工作

RAS(Reticular Activating System)原則

制定 UPS(Unique Positioning Strategy)獨(dú)特定位戰(zhàn)略

成功地進(jìn)行介紹

吸引客戶的原則

處理“錯(cuò)誤的”反對(duì)意見(jiàn)

第四節(jié)：挖掘需求

挖掘需求，評(píng)估，并建立聽(tīng)取意見(jiàn)的基礎(chǔ):

如何評(píng)估機(jī)會(huì)

P3 (Problems,Plan,Priorities) 挖掘需求過(guò)程

提問(wèn)：澄清式問(wèn)題，GAP問(wèn)題

如何有效傾聽(tīng)

第五節(jié)：打造價(jià)值

對(duì)建議的產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行價(jià)值打造:

理解不同種類的回報(bào): 感性，理性，生存

用以對(duì)方為中心的利益證實(shí)相應(yīng)的回報(bào)

產(chǎn)品差異性產(chǎn)生的回報(bào)

能有效地以實(shí)例和強(qiáng)有力的陳述就回報(bào)進(jìn)行溝通

確定承諾的障礙

第六節(jié)：獲取承諾 推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)

識(shí)別客戶/意向客戶的承諾:

推進(jìn)關(guān)系的四個(gè)步驟

確定采購(gòu)程序中客戶的位置/辨認(rèn)客戶的承諾水平

識(shí)別下一個(gè)適當(dāng)?shù)氖录⑴c客戶達(dá)

咨詢開(kāi)班地址及時(shí)間：18898361497（葉老師）