北京銷售技能講師

《如何打造一支的銷售團(tuán)隊(duì)？60個怎么做！》

【講師介紹】

楊臺軒

臺灣省高雄縣旗山鎮(zhèn)人，畢業(yè)于臺灣輔仁大學(xué)企業(yè)管理學(xué)系，英國 Exeter 大學(xué)企業(yè)管理碩士。另外，楊先生兼任清華大學(xué)EMBA總裁班、上海交通大學(xué)國際EMBA班特邀教授，同時(shí)為多家事業(yè)單位及知名公司做內(nèi)部培訓(xùn)。

【課程收益】

何謂策略性人力資源管理，在銷售團(tuán)隊(duì)管理的運(yùn)用
銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃
用人唯才，內(nèi)舉不避親？避免銷售資料，客戶資料外流
銷售人員的責(zé)任心是怎么培養(yǎng)出來的
百年企業(yè)如何培訓(xùn)銷售人才
如何訓(xùn)練銷售人員的“口才”
“專業(yè)化”的銷售團(tuán)隊(duì)
銷售人員的四大工作領(lǐng)域
贏在加值銷售
銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)字管理
銷售費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
如何讓銷售人員互相合作
如何讓銷售團(tuán)隊(duì)與其他部門有效的溝通，合作
銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度與文化
銷售經(jīng)理的工作目標(biāo)應(yīng)該有哪些？
銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力怎么來
好的銷售目標(biāo)如何可以得到
訂定銷售目標(biāo)，其實(shí)就是數(shù)字游戲
企業(yè)如何留住優(yōu)秀，但是年輕，經(jīng)驗(yàn)還不足的銷售人員
銷售人員的出差管理
銷售會議怎么開
銷售團(tuán)隊(duì)的信息報(bào)告系統(tǒng)
銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)
銷售團(tuán)隊(duì)的“團(tuán)隊(duì)”文化建設(shè)
如何激勵銷售人員的士氣
為什么對銷售人員的激勵會沒有效？問題可能在哪里？
銷售團(tuán)隊(duì)的激勵制度
銷售主管的激勵
什么是對銷售人員**有效的激勵？
銷售主管的自我成長

【課程背景】

?銷售團(tuán)隊(duì)的功能是什么？
?什么是“營銷價(jià)值鏈”？
?三種工作領(lǐng)域：sales, marketing, trade marketing,它們各有什么不同？
?您的銷售團(tuán)隊(duì)遇到了什么問題？他們面對哪些新時(shí)代的挑戰(zhàn)？
?什么是“推”，什么是“拉”的銷售動作？
?世界一流的品牌，銷售都能做的很好嗎？

【課程大綱】

（一）招兵買馬：

一般中小企業(yè)**弱的環(huán)節(jié)；一開始就沒做好，不重視，后面就麻煩了。

1．何謂策略性人力資源管理，在銷售團(tuán)隊(duì)管理的運(yùn)用？

如果挑生魚片有方法，挑人有方法嗎？

您的銷售團(tuán)隊(duì)的主管喜歡和下屬談?wù)摴ぷ鞯姆椒?，還是態(tài)度？您認(rèn)為哪一個好？

2．銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃

管理層級越少越好；為什么？

一個人能有效的管理多少客戶？人越少越好，團(tuán)隊(duì)由小到大

幾乎每一位銷售主管都擁有一個“統(tǒng)帥百萬大軍”的迷思

一個銷售主管能帶幾個支書下屬？

要不要有銷售助理？

3．去人才招聘會招聘人才？（你在挑人？也有人在挑你！ ）

人才招聘會上，“人才”多不多？

如何在人才招聘會上找到您要的人？

您確定代表貴公司參加人才招聘會的人是伯樂嗎？如果不是，他（她）能為公司找到千里馬嗎？

4．名牌效應(yīng)

郎朗鋼琴彈的好嗎？如果他彈錯了，您聽的出來嗎？

如果您事先看過應(yīng)聘人員的履歷表，如果他曾經(jīng)在某家知名的企業(yè)服務(wù)過，那么，您在做判斷的時(shí)候，會不會受影響？

在咱們中國，現(xiàn)在，年輕人寫履歷表，有沒有人寫假的？

真正在大企業(yè)服務(wù)過的銷售人員都帶著十八般武藝嗎？

企業(yè)如何避免掉入招聘來自名牌公司人員的陷阱？

5．人員招聘流程的功能

企業(yè)如何找到您真正需要的員工？從世界**大的集裝箱海運(yùn)公司取經(jīng)。

一個人才加上一個人才等于兩個人才嗎？如果不是，怎么辦？

在招聘的時(shí)候，人是經(jīng)常偽裝的；銷售日人員**擅長偽裝，對吧？

江山易改，本性難移；從招聘-- **件事開始就應(yīng)該把事情做對。

6． 人員招聘的迷思—我能把我的弟兄們帶過來，好不好？

如果面對一個全新的市場，如何**擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)？

有人能把他的團(tuán)隊(duì)帶過來，您要不要？為什么？

我們所擔(dān)心的問題，如何解決？

7． 用人唯才，內(nèi)舉不避親？避免銷售資料，客戶資料外流？

家族的成員比較好信任？

您的銷售主管，可不可以也聘任他的親戚朋友？

這樣的銷售團(tuán)隊(duì)，會如何發(fā)展？

8． 管理人員招聘的另一種方法

如何避免，或者，降低招聘銷售主管時(shí)選錯人的窘境？

總經(jīng)理有“權(quán)力”決定用哪一個人？

團(tuán)隊(duì)與個人做決策，哪一種方法犯錯誤的風(fēng)險(xiǎn)比較低？

9．人才發(fā)掘的陷阱（個案）

企業(yè)求才若渴？如果有人介紹好人才，咱做老板的人，要盡快把握??？

面對老板直接派任的人才，團(tuán)隊(duì)會有什么反應(yīng)？

10．為什么會買到酸橘子？

80 后的年輕人很麻煩？不敬業(yè)，沒責(zé)任？那90 后怎么辦？公司干脆關(guān)掉？

11．**后一個幫助企業(yè)在面談時(shí)評估人才的關(guān)鍵方法

如果您無法比較哪一個人選素質(zhì)好，怎么辦？

如果您覺得兩個人都差不多，但是只能挑一個，怎么辦？

如果兩個**后的人選，有一個家庭背景比較窮，另一個家庭背景比較富裕，您挑哪一個？為什么？

用**難的題目問他？還是讓他問題目？

（二）人才的養(yǎng)成與培訓(xùn)

12．新進(jìn)人員培訓(xùn)的意義和目的

母鴨孵出的小雞會學(xué)雞叫， 學(xué)鴨叫？——— 一個生命對新世界的認(rèn)識有多么重要？

洗腦——摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念

想要考取世界**大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？

經(jīng)驗(yàn)在培訓(xùn)過程的價(jià)值

13．培訓(xùn)的**件事應(yīng)該是什么？

什么時(shí)候給名片效果**大？

還有什么需要注意的呢？

14．新進(jìn)人員的培訓(xùn)應(yīng)該注意什么？

誰來負(fù)責(zé)進(jìn)行新銷售人員的入職培訓(xùn)？

一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？

一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報(bào)到后，他心中繼續(xù)在找什么？

15． 工作交接（**容易被忽略，卻**關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目）

銷售人員身上**珍貴的資產(chǎn)之一就是“客情”；

然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？

“客戶情報(bào)”—— 企業(yè)建立客戶信息資產(chǎn)的動作

16． 角色扮演

訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)一定是不一樣的

如果一支軍隊(duì)需要演習(xí)，學(xué)生需要模擬考，那銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么？

銷售主管**容易忽略的銷售訓(xùn)練動作之一

17． 答客問

銷售人員的言行對外代表咱們公司，萬一講錯話，會給公司帶來什么災(zāi)難？

如何讓銷售人員發(fā)揮他的口才？

如何教他們對客戶怎么說？

18． 新進(jìn)人員的“口才”培訓(xùn)？

什么是新入職銷售人員**重要的培訓(xùn)科目？

如何提升顧客忠誠度？

如何降低銷售人員的流動率？

什么叫專家？專家權(quán)在銷售心理學(xué)上如何運(yùn)用？

19． 培訓(xùn)？不要迷信培訓(xùn)?。?/span>

誰能說培訓(xùn)不重要？但是花錢培訓(xùn)了，對企業(yè)就能帶來效益嗎？

公司哪個層級的人比較容易保守，拒絕學(xué)習(xí)，無力創(chuàng)新？基層，還是高層？

老板，領(lǐng)導(dǎo)，主管必須有的兩種決心

20． 銷售人員的責(zé)任心是怎么培養(yǎng)出來的？

企業(yè)對員工**有意義的培訓(xùn)是什么？

銷售人員會不會把責(zé)任推給領(lǐng)導(dǎo)？

記住，永遠(yuǎn)帶著答案來找我！！

21． 人才的養(yǎng)成

有他一切就搞定了？那沒他的時(shí)候呢？

麥當(dāng)勞里有幾個廚師？

22．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結(jié)果導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分裂的現(xiàn)象?

23．百年企業(yè)如何培訓(xùn)銷售人才？

企業(yè)人力資源**頭疼的一個題目就是如何做好一個偉大的“培訓(xùn)體系”？年度培訓(xùn)計(jì)劃？

培訓(xùn)是誰的責(zé)任？

24．如何訓(xùn)練銷售人員的“口才”？

什么叫口才？

銷售人員需要哪一種口才？

（三）“專業(yè)化”的銷售團(tuán)隊(duì)

25．何謂“專業(yè)化”的銷售團(tuán)隊(duì)？

大前研一的五大標(biāo)準(zhǔn)

26．銷售人員的四大工作領(lǐng)域

何謂 distribution ?

27．口才真的很重要嗎？

專業(yè)的銷售有6個環(huán)節(jié)，一般的銷售人員容易落掉哪一個？

您訓(xùn)練過您的銷售團(tuán)隊(duì)如何聽話嗎？

28．說話？聽話？問話？哪一個**重要？

沒有客戶會購買沒有需求的東西

29．我們究竟在賣什么東西？

銷售心里學(xué)上的三個“購買”的層次；

您真的很在乎您的銷售團(tuán)隊(duì)嗎？還是唱戲，說說而已？您采取了哪些實(shí)際動作？

30．客戶關(guān)系維護(hù)

發(fā)掘新客戶重要,還是維護(hù)舊客戶重要?

銷售人員如何維護(hù)客戶關(guān)系(做哪些事)?

應(yīng)該建立整合的動作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮?

31．贏在加值銷售

如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競爭者差不多，價(jià)格也沒有優(yōu)勢，怎么辦？

銷售人員的哪些動作，哪些語言，可以讓顧客感覺不一樣？

32．客戶滿意度調(diào)查

從銷售的角度而言，必須找出我們哪里做的不好；

銷售團(tuán)隊(duì)的客戶滿意度調(diào)查與消費(fèi)者滿意度的調(diào)查目的不同；在哪里？

給客戶反饋

采取實(shí)際的改善動作

33．管理的五大要素

時(shí)，地，人，事，物—這么訓(xùn)練，對銷售人員會產(chǎn)生什么效果？

訓(xùn)練一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，從什么地方著手？

時(shí)間管理對銷售人員的行為所呼應(yīng)的心理思維的意義

34．銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)字管理

講數(shù)字：銷售人員為什么不講數(shù)字？

背數(shù)字：銷售人員為什么講不出數(shù)字？

銷售人員必須具備基本的財(cái)務(wù)管理觀念；誰來教？

35．計(jì)劃力-計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化？

年度商業(yè)計(jì)劃書的標(biāo)準(zhǔn)模版

誰來帶頭做？

什么時(shí)候做？

應(yīng)該邀請哪些人參加？

36．銷售費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)

我們?nèi)绾未_定銷售團(tuán)隊(duì)龐大的開銷都花在刀口上了？我們?nèi)绾乌A得領(lǐng)導(dǎo)對我們花錢的信任？

編碼

預(yù)算

檢討

37．如何讓銷售人員互相合作？

建立個人獎勵與團(tuán)隊(duì)獎勵兩種激勵機(jī)制

38．如何讓銷售團(tuán)隊(duì)與其他部門有效的溝通，合作？

咱單位里多數(shù)的部門喜歡銷售人員嗎？所以，他們合作密切嗎？

如果其他部門不配合銷售人員，他們的工作可能很成功嗎？

他們彼此的工作有“掛鉤”的關(guān)系嗎？

（四）銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度與文化

39．銷售經(jīng)理的工作目標(biāo)應(yīng)該有哪些？

姚明將來一定是好教練嗎？優(yōu)秀的員工認(rèn)為應(yīng)該是他升官嗎？

北大，清華的學(xué)生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？

企業(yè)追求今天的利潤，要不要明天的利潤？后天的呢？人才會不會流失？市場的銷售競爭會不會越來越激烈？怎么辦？

40．銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力怎么來？

態(tài)度決定一切？

什么管理工具可以讓一支銷售團(tuán)隊(duì)具備執(zhí)行力？

41．好的銷售目標(biāo)如何可以得到？

沒有壓力，就沒有動力？

面對龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對策？

哈佛大學(xué)波特教授：要得到一個好的策略，必須先要有一個正確的目標(biāo)

42．訂定銷售目標(biāo)，其實(shí)就是數(shù)字游戲？

制訂銷售目標(biāo)，不就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬討價(jià)還價(jià)；一高一低，慢慢取得一個折衷的數(shù)字？

要實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。

必須先確定“方法”對了，再來調(diào)整數(shù)字的大小。

43．如何打造一座金字塔--團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個人目標(biāo)

除了銷售團(tuán)隊(duì)有工作目標(biāo)，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標(biāo)了嗎？財(cái)務(wù)部門？行政部門？物流呢？

44．管理者的兩顆拳頭-目標(biāo)管理的賞與罰

沒有與人力資源動作結(jié)合的目標(biāo)管理就是形同虛設(shè)

賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功

45．過程與結(jié)果，哪一個重要一點(diǎn)點(diǎn)？

錯誤的過程，會不會幫助我們達(dá)成目標(biāo)？考試作弊會不會考100分？

執(zhí)行力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)都是只看結(jié)果，不管過程？

您要的是什么結(jié)果？偶然，還是可以重復(fù)發(fā)生的必然？

未達(dá)成目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)，超高達(dá)成目標(biāo)的銷售人員，您首先往哪里檢查？

46．末位淘汰制，好不好？

a) 實(shí)施末位淘汰制的公司多？還是不實(shí)施的多？

b) 實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是經(jīng)營順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？

c) 實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開始就實(shí)施，還是后來才轉(zhuǎn)變？

d) 一支銷售團(tuán)隊(duì)對于公司的銷售業(yè)績，可以負(fù)相對的責(zé)任，還是絕對的責(zé)任？

47．企業(yè)如何調(diào)整員工的薪資？（個案）

絕大多數(shù)的民營中小企業(yè)的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出來的江山；他們勤勞，節(jié)儉；他們認(rèn)為控制住每一分，每一毛的開銷，讓他覺得安全；

一般而言，老板不喜歡主動來要求加工資的員工；但是，表現(xiàn)優(yōu)秀卻沒有得到提升工資的銷售人員應(yīng)該怎么辦？等？等多久？

48．企業(yè)如何留住優(yōu)秀，但是年輕，經(jīng)驗(yàn)還不足的銷售人員？

表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該獲得晉升吧？如果年紀(jì)很輕呢？

一個人做事，和帶領(lǐng)一群人做事，一樣嗎？

“道路圖”的設(shè)計(jì)

49．人員晉升的迷思

不教而戰(zhàn)謂之殘

提拔**優(yōu)秀的銷售人員才是公平的？

我不殺伯仁，伯仁因我而死——有許多人才的流失其實(shí)是因?yàn)樯偎鶎?dǎo)致的；

彼德原理

50．銷售人員的出差管理

一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？

編列預(yù)算

計(jì)劃-漏洞在哪里？

追蹤，考核，改善

中層主管到前線去檢查工作的時(shí)候，會不會像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？

51．銷售會議怎么開？

銷售會議不能不開；

開會的效果經(jīng)常低落；時(shí)間冗長，沒有結(jié)論，沒有執(zhí)行；

會議效果低落的兩大根本原因是什么？

52．銷售團(tuán)隊(duì)的信息報(bào)告系統(tǒng)

領(lǐng)導(dǎo)必須知道**線戰(zhàn)場的信息；問題是，沒有人喜歡寫報(bào)表；

用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報(bào)表；好不好？

如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報(bào)告？

53．銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)

銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常是業(yè)績說了算的，企業(yè)與個人，領(lǐng)導(dǎo)與下屬，在彼此心靈的互相認(rèn)同感，肯定感的層次非常脆弱；

大的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售人員通常是散布全國各地的；管理松散，只以結(jié)果說話；如何有效的進(jìn)行日常工作管理？

54．銷售團(tuán)隊(duì)的“團(tuán)隊(duì)”文化建設(shè)

大的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售人員平均一年可能只回到“總公司”2-3次，與其他同事的關(guān)系是非常生疏的，根本沒有“弟兄”的感覺；

什么方法**容易打造銷售人員彼此的凝聚力？

（五）如何激勵銷售人員的士氣？

55．為什么對銷售人員的激勵會沒有效？問題可能在哪里？

錢對銷售人員的激勵是**直接的，效果卻也是**短的；

工資不高？領(lǐng)導(dǎo)不好？哪一個會是銷售人員離職的主要導(dǎo)火索？

不要忘了企業(yè)文化對銷售人員心態(tài)的影響。

56．薪資制度的設(shè)計(jì)

沒有基本工資，但是提成很高，這樣壓力大，激勵大，效果能**？

大多數(shù)的銷售人員會偏好基本工資高，還是提成高？

大多數(shù)的員工喜歡早點(diǎn)另工資，還是沒關(guān)系？

所謂的薪資制度，應(yīng)該是一個整體，一個系統(tǒng)，不是只有“錢”而已。

57．銷售團(tuán)隊(duì)的激勵制度

小朋友考試考幾分，我們會獎勵他？

假如我們想把一位優(yōu)秀的銷售人員調(diào)到現(xiàn)在銷售額不高的市場去，他愿意嗎？

銷售提成，目標(biāo)獎金，哪一個方法能對銷售團(tuán)隊(duì)起到真正有效的管理功能和效果？

58．銷售主管的激勵

給他股份？讓他留下來和企業(yè)共同長久發(fā)展？

您給的股份是給真的，還是給假的？

如果是給真的，他就變成了股東；他可以要求查帳嗎？他可以反對您買大奔嗎？

如果企業(yè)希望經(jīng)由分享利潤來留住優(yōu)秀的銷售主管或員工，一定要采用給予股份的方式嗎？還有沒有其他的方法？

您平常放屁之前都脫下褲子嗎？

59．什么是對銷售人員**有效的激勵？

什么工作錢很多，沒前途？有人愿意做嗎？

什么工作有前途，錢很少？有人愿意做嗎？

大家都覺得自己領(lǐng)的工資并不高，企業(yè)怎么留住人才？

誰？用什么東西可以讓銷售人員覺得，我現(xiàn)在待在這里工作，雖然工資不高，但是將來有前途？

60．銷售主管的自我成長

哪一種銷售主管會愿意培訓(xùn)下屬，有能力的，還是沒有能力的？

沒有能力，或者沒有保持成長的銷售主管如何能確保自己的職位？

能力強(qiáng)，能力不強(qiáng)，這兩種銷售主管，哪一種對下屬的要求會比較嚴(yán)格？

能力強(qiáng)，能力不強(qiáng)，這兩種銷售主管，下屬喜歡跟哪一種工作？

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