教育企業(yè)營銷渠道管理講師

【講師介紹】

岳峰

沈陽藥科大學藥學系；北京大學EMBA，醫(yī)藥行業(yè)培訓講師。
岳峰老師從1990年起作為**批醫(yī)藥學術推廣營銷人員開始外企專業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯，曾在日、德等多家知名跨國制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經理、大區(qū)經理、培訓經理、營銷總經理等職務；有13年醫(yī)藥營銷、管理和9年的專業(yè)營銷培訓經驗，成功策劃、運作過多個處方藥品和非處方藥品；精于營銷策劃、團隊建設、團隊管理等，已為醫(yī)藥行業(yè)培訓演講700余場，成為醫(yī)藥培訓領域出場頻率、滿意度、客戶回頭率較高（全年80天授課，1/3為兩次以上邀請）的專業(yè)講師之一。
現(xiàn)專注于醫(yī)藥領域的微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；在醫(yī)藥專業(yè)報刊、網站發(fā)表文章數十篇?！夺t(yī)藥觀察家報》《醫(yī)藥經濟報》《中國醫(yī)藥報》《健康報》《博銳管理在線》《中國營銷傳播網》《海虹醫(yī)藥商務》《當代醫(yī)藥市場》《醫(yī)藥財富》《21世紀藥店報》等多家醫(yī)藥報刊、網站特約撰稿人。

【課程收益】

生物制品銷售精英成功開發(fā)醫(yī)院大客戶的前期準備

如何**提問創(chuàng)造銷售商機―――SPIN-顧問式銷售技巧

臨床銷售精英科室銷量之改善

現(xiàn)場提問與互動交流

【課程大綱】

模塊一：生物制品銷售精英成功開發(fā)醫(yī)院大客戶的前期準備（2小時）

顧問式銷售拜訪的三個重要要素

大客戶開發(fā)前的準備工作

VIP檔案的建立與分析：（院長、藥械科主任、科室主任權利結構、公關方法）

醫(yī)院高層領導的心理及行為分析

如何應對客戶中復雜的人際關系，把握關鍵人物

不同層級的關鍵人物價值取向分析

產品、項目進院策略的制定（賣點、優(yōu)勢、SWOT分析法）

模塊二：如何**提問創(chuàng)造銷售商機―――SPIN-顧問式銷售技巧（4小時）

SPIN-顧問式銷售技巧：如何**提問題創(chuàng)造銷售商機？

狀況詢問技巧的應用Situation

難點問題詢問技巧的應用Problem；難點問題詢問  小組練習

暗示詢問技巧的應用Implication；暗示詢問  小組練習

需求滿足型詢問技巧的應用Need-pay off ；需求滿足型詢問  小組練習

如何轉變客戶對競爭對手產品的偏愛？提高與客戶交流的效率？

如何成功說服客戶—FFAB

對方利益銷售理念的樹立

更新銷售觀念為客戶創(chuàng)造新價值

如何滿足機構與個人的需求

雙贏的談判技巧

如何處理異議、漠不關心、反對、誤解

如何達成**的談判技巧

成交的信號和方法

小組討論：你公司還有什么資源可用于醫(yī)院大客戶開發(fā)與維護？

模塊三：臨床銷售精英科室銷量之改善（1.5小時）

醫(yī)生是否合作受推動力與反對力的影響

如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績

如何做好競爭銷售提升銷量（潛力分析、策略制定、相對優(yōu)勢與持續(xù)優(yōu)勢的打造）

銷售精英做好收益管理改善業(yè)績

學術推廣與情感營銷對市場深度開發(fā)和銷量提升的貢獻

業(yè)績潛力挖掘的其他方法（重點講解）

模塊四：現(xiàn)場提問與互動交流（15分鐘）

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