市場營銷戰(zhàn)略管理講座哪個好

【講師介紹】

王浩

津商業(yè)大學信息管理工程學士；新加坡瑞勃學院MBA；天津大學組織行為學博士

21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任職務(wù)：江蘇省政府某局長（廳級）秘書；天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理；遠東科技市場總監(jiān)；摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)；翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理 智博科技集團執(zhí)行總裁。

【課程收益】

1、掌握項目的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；
2、掌握31套實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法；
3、分享20個經(jīng)典案例；
4、系統(tǒng)學習項目營銷策略，為提升銷售業(yè)績打下堅實的基礎(chǔ)。

【課程背景】

一個從事項目營銷的業(yè)務(wù)員，一年的成本是多少？十萬以上
一年中間，因為業(yè)務(wù)技能粗糙，所造成的浪費是多少？幾十萬以上
一個項目丟失了，公司會損失多少收益？幾百萬以上
項目營銷，面向的都是政府部門、大型集團客戶，從建立關(guān)系，到深入細致地挖掘需求，將技術(shù)指標嵌入項目，與當?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，鞏固階段性成果，在招投標中脫穎而出，**后拿下訂單，每一步都有學問。
本課程為您解決以下問題：
1、在項目采購中，政府部門、集團客戶的采購機制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購買心理。
2、**突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的目標人。
3、有效跟蹤客戶內(nèi)部的關(guān)鍵角色，與政府、集團客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)。
4、在項目推進過程中，把握禮尚往來的尺度，事半功倍。
5、挖掘潛在需求，引導(dǎo)項目需求，判斷政府、集團的采購進程。
6、主動促進政府、集團客戶購買，運營組合營銷策略，提升銷售成功率。

【課程大綱】

**講  項目營銷流程分析

1、項目采購因素分析

• 人：機構(gòu)和崗位的職權(quán)
• 事：項目的性質(zhì)與報批流程
• 財：預(yù)算分類和使用
• 時：項目周期的三個階段

2、項目采購分析

• 項目的發(fā)起
• 項目采購的流程圖
• 項目采購的關(guān)鍵節(jié)點

3、項目銷售的共振

• 什么叫共振型銷售
• 銷售和項目采購流程的對接
• 客戶關(guān)系共振
• 銷售介入的**時機

4、項目營銷流程

• 項目營銷之天龍八步
• 項目營銷流程的關(guān)鍵節(jié)點
• 項目營銷流程守則

5、項目各階段的介入策略

• 項目前期：步步為營跟進
• 項目中期：多維度超越競爭
• 項目后期：賺取眼球

第二講  項目客戶信息的開發(fā)

1、收集項目信息的途徑

2、項目信息點

• 醞釀階段信息點
• 可行性研究階段信息點
• 立項階段信息點
• 規(guī)劃設(shè)計階段信息點
• 招投標階段信息點

3、項目信息的判斷

• 信息密度判斷
• 項目采購信息的規(guī)律
• 項目的購買信號

第三講  跟蹤和拜訪客戶

1、**找到目標人

• “實名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對方法
• 突破前臺障礙
• 識別客戶內(nèi)部角色
• 明確目標人及其聯(lián)系方式

2、誘敵深入的電話跟蹤

• 強化客戶記憶的“電擊術(shù)”
• 電話假動作
• 連續(xù)創(chuàng)造電話機會
• 跟蹤話題的設(shè)計
• 通電話的時間節(jié)奏

3、高效約見

• 約見的時機
• 約見的理由
• 約見客戶的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

• 拜訪目的與計劃
• 拜訪禮儀
• 拜訪面談的話題設(shè)計
• 拜訪面談攻略

5、高層客戶的拜訪

• 約見高層的方法
• 拜訪高層客戶的四大要點
• 如何吸引高層的眼球
• 與高層的面談技巧

第四講  項目客戶公關(guān)

1、客戶關(guān)系的共振

• 客戶關(guān)系的五個轉(zhuǎn)折點
• 公關(guān)線路圖
• 搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、培養(yǎng)客戶的信任與好感

• 建立信任的“小動作”
• 培養(yǎng)好感的方法
• 人際吸引原理

3、新形勢下的公關(guān)策略

• 做關(guān)系的雷區(qū)
• 約請的注意事項
• 恰到好處的禮尚往來
• 急客戶之所急

4、確立內(nèi)線關(guān)系

• 關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求
• 明確“內(nèi)線”的方式
• 確立“內(nèi)線”的指標信息

5、編織關(guān)系網(wǎng)

• 關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
• 平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點
• 客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧
• 仰攻“決策人物”的原則

第五講  挖掘和引導(dǎo)項目需求

1、項目需求分析

• 項目的購買動因
• 與需求有關(guān)的幾個因素
• 需求指標訴求
• 體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求
• 關(guān)鍵的采購信息

2、項目需求的特性

• 顯性需求與隱性需求
• 需求指標強度

3、需求詢問策略

• 問對人
• 在合適的時機發(fā)問
• 因地制宜問

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧

• 應(yīng)對需求的3個層次
• 提問模式
• 詢問需求的經(jīng)典問題模式
• 引導(dǎo)需求的話題激發(fā)

5、梳理和診斷項目需求

• 梳理需求的方法
• 診斷需求的5個反問

第六講  項目的促成

1、促成項目的三大原則

• 步步為營
• 里應(yīng)外合
• 尋找合作切入點

2、分析和阻擊競爭對手

• 分析競爭對手動態(tài)
• 阻擊競爭對手的五種方法

3、排除客戶內(nèi)部反對意見

• 客戶反對意見的表現(xiàn)
• 反對意見的根源
• 處理反對意見的溝通對策

4、推動項目成功的“五種武器”

• 以標桿客戶帶動購買
• 組織技術(shù)、學術(shù)交流會
• 邀請商務(wù)考察
• 堅持到客戶掉眼淚
• 出奇制勝

5、促成訂單的五大里程碑

第七講  投標競爭策劃

1、項目招標操作流程

• 招標的前期準備
• 自主招標和委托招標
• 標書制作
• 發(fā)出招標公告
• 圍標與投標操作
• 開標和評標
• 談判：一對一談判、競爭性談判

2、銷售的跟進策略

• 客戶醞釀階段介入
• 可行性研究階段介入
• 設(shè)計階段介入
• 招標階段介入
• 如何公關(guān)外部專家評委

3、競標成功的關(guān)鍵動作

• 技術(shù)指標的選擇與嵌入
• 3類關(guān)鍵角色的公關(guān)
• 投標書制作、封裝和提交

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