2016中級經(jīng)濟師房地產(chǎn)專業(yè)備考知識：商品房銷售代理概述

2016年中級經(jīng)濟師考試時間為11月5日，建議考生提前備考，網(wǎng)校小編特整理了中級經(jīng)濟師房地產(chǎn)專業(yè)備考的知識，希望對您備考經(jīng)濟師有幫助！

商品房銷售代理概述

1.商品房銷售代理的概念

商品房銷售代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)在被授權(quán)范圍內(nèi)，以委托人名義與第三人進行商品房買賣而提供服務(wù)，并收取委托人傭金的行為。根據(jù)我國代理法律制度的有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀人只能向房地產(chǎn)交易相對兩方中的一方提供代理服務(wù)。

商品房銷售代理具有下列特征：①代理人應(yīng)以被代理人的名義實施民事行為。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托，在進行商品房銷售時，是以委托的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的名義對外開展活動的。②代理人應(yīng)在被代理人授權(quán)范圍內(nèi)實施代理行為。例如，商品房價格的浮動范圍、交付使用日期等。③代理人在授權(quán)范圍內(nèi)可以進行獨立的意思表示。例如，在委托人授權(quán)定價范圍內(nèi)，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)可以與潛在客戶進行價格協(xié)商。④代理的法律后果直接歸屬被代理人。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)與潛在客戶訂立的合同關(guān)系直接體現(xiàn)為委托的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與客戶的合同關(guān)系。

2.商品房銷售代理的分類

根據(jù)服務(wù)對象的不同，商品房銷售代理可分為賣方代理和買方代理。委托人是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的代理稱為賣方代理。委托人是需要購買商品房的單位或個人的代理稱為買方代理。因此，商品房賣方代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托，以房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的名義出售其開發(fā)的商品房的經(jīng)紀行為。商品房買方代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)受欲購買商品房的單位或個人委托，以欲購買商品房的單位或個人的名義購買商品房的經(jīng)紀行為。商品房賣方代理是目前我國商品房銷售中最主要的代理業(yè)務(wù)。從房地產(chǎn)市場營銷角度考察的商品房銷售代理，主要是指賣方代理。以下將主要討論賣方代理的有關(guān)問題。

商品房銷售代理的委托人是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，委托代理的標的通常是一個房地產(chǎn)開發(fā)項目或一個房地產(chǎn)開發(fā)項自的某一部分的批量化商品房，而其銷售對象一般是分散化的個體。因此，商品房的銷售期一般較長，并且由于每套商品房的個性差異，使得每套商品房的成交可能性不同。通常不能在同一時段實現(xiàn)銷售。在此類業(yè)務(wù)中，委托人與房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)之間的傭金結(jié)算相對較為復雜。若房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將有關(guān)的促銷工作也委托房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)完成，則房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)通常需要投人較大數(shù)額的廣告費，甚至銷售現(xiàn)場及樣板房的搭建、裝修等費用，因而其委托代理傭金也較高。

3.商品房銷售代理的基本方式

根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)之間的關(guān)系不同，商品房銷售代理主要有唯一代理、唯一銷售權(quán)代理、公開銷售代理、聯(lián)合銷售代理。

（1）唯一代理是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將商品房（一般是整個樓盤）的銷售權(quán)單獨委托給一家房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)代理。委托人與代理人之間是單一的委托和代理關(guān)系，委托人與代理人之間的協(xié)調(diào)和傭金結(jié)算相對筒單。代理機構(gòu)按照銷售額提取一定比例的代理費，在合同規(guī)定的銷售期內(nèi)，如果開發(fā)企業(yè)自行售出商品房，無需向代理機構(gòu)支付傭金。

（2）唯一銷售權(quán)代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)擁有商品房完全的銷售權(quán)的代理。唯一銷售權(quán)代理與唯一代理的重要區(qū)別是：代理機構(gòu)有唯一銷售商品房的權(quán)利，在合同有效期內(nèi)，無論是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)還是代理機構(gòu)售出的商品房，開發(fā)企業(yè)均要向代理機構(gòu)支付傭金。經(jīng)開發(fā)企業(yè)同意，代理機構(gòu)還可以委托分代理。

（3）公開銷售代理是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將商品房的銷售權(quán)同時委托給數(shù)家房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，按誰先代理成功，誰享有傭金的一種代理方式。各房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)之間是平行的關(guān)系，委托人需要進行各房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)之間的協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)工作量較大，傭金結(jié)算也相對復雜。在合同規(guī)定的銷售期內(nèi)，如果開發(fā)企業(yè)自行售出商品房，無需向代理機構(gòu)支付傭金。

（4）聯(lián)合銷售代理是指一個開發(fā)項目由多家代理機構(gòu)同時提供服務(wù)的模式。與公開銷售代理不同，從開發(fā)企業(yè)的角度，聯(lián)合代理的多家代理機構(gòu)是一個整體，傭金分配由聯(lián)合確定。常見于規(guī)模較大的項目代理銷售，若一家代理機構(gòu)難以完成銷售任務(wù)，須由多家代理機構(gòu)聯(lián)合代理。

4.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選擇代理機構(gòu)的市場標準

（1）代理機構(gòu)的綜合實力

代理機構(gòu)的綜合實力不僅僅體現(xiàn)在它的規(guī)模大、資金實力雄厚方面，更體現(xiàn)在它是否具有專業(yè)的營銷技術(shù)、廣泛的菅銷網(wǎng)絡(luò)、高素質(zhì)的員工隊伍以及對市場和消費者的深入了解。

（2）代理機構(gòu)的過往業(yè)績和口碑

代理機構(gòu)的業(yè)績體現(xiàn)了代理銷售的工作安排是否有序，銷售是否具有針對性，是否能把握代理項目的市場脈搏，良好的過往業(yè)績和口碑意味著未來代理成功的可能性更大。

（3）代理機構(gòu)的特長

各代理機構(gòu)的背景不同、成長經(jīng)歷不同、過往業(yè)績不同，所以不同代理機構(gòu)的特長也不相同，有的擅長策劃、有的擅長公告宣傳、有的擅長銷售、有的擅長招商等，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)選擇與其項目類型相同的代理機構(gòu)，并根據(jù)其特征委托具體工作內(nèi)容。

（4）代理機構(gòu)的預(yù)期合作程度

與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)合作良好的代理機構(gòu)會積極主動拓展市場、精心促銷，維護房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與代理項目的良好聲譽。若合作不愉快，不僅會使代理機構(gòu)的積極主動性大打折扣，也會對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)產(chǎn)生不利影響。

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