商務(wù)談判培訓心得體會

新時代，商業(yè)思維發(fā)生轉(zhuǎn)變，人們的需求與動機從物質(zhì)到精神層面不斷發(fā)展，因此新時代要有新的談判策略，思維、格局和視野也要不斷地提升。

談判是企業(yè)達成業(yè)務(wù)目標、獲得利潤的關(guān)鍵手段。我們根據(jù)大量談判案例分析總結(jié)，談判效果往往取決于準備、策略、技巧和意志幾個方面，而建立共贏的思維更是商務(wù)談判中的基礎(chǔ)理念。

商務(wù)談判經(jīng)常面臨金額高、不確定性強、人員層次復(fù)雜的挑戰(zhàn)，；而很多談判者也很容易因為思路和習慣的原因走入“爭論對錯”的誤區(qū)。本課程以真實談判場景為背景，從“道”（核心思維和理念）、“法”（策略和方法）、“術(shù)”（溝通技巧和情商）、“勢（形勢與籌碼）”等層面講述，解決實戰(zhàn)問題。

開篇案例：從“道法術(shù)”解讀經(jīng)典談判場景

第 一 章 共贏之“道”——談判的核心思維

第 一 節(jié) 博弈的核心——“贏”

第二節(jié) 從需求模型看“贏”

第三節(jié) 人的動機到底需要什么

第四節(jié) 從馬斯洛需求層次模型分析對方動機

第五節(jié) 高層次需求對人的影響力度更大

第二章 談判策略匯編

第 一 節(jié) 哈佛談判原則

第二節(jié) 談判心“法”——談判心理學及對應(yīng)策略

1. 主導(dǎo)心理

2. 互惠效應(yīng)

3. 驗證效應(yīng)

4. 承諾效應(yīng)

5. 掩飾效應(yīng)

第三節(jié) 如果那么策略及延伸策略

第四節(jié) 比較策略

第五節(jié) 分階段成果策略

第六節(jié) 比較策略

第七節(jié) 沉默策略

第八節(jié) 甲方談判策略

第九節(jié) 現(xiàn)場演練：談判博弈與對抗

第三章 談判開場與準備

第 一 節(jié) 天時地利人和

第二節(jié) 談判準備清單

1. 目標

2. 人物

3. 策略

第三節(jié) 砝碼與造“勢”

第四節(jié) 強勢弱勢均勢的開場策略

第五節(jié) 小事直說大事慢說

第六節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求

第四章 高效陳述，推動共贏

第 一 節(jié) 人們喜歡自己做決定

第二節(jié) 同理心的話語

第三節(jié) 用案例支撐觀點

第四節(jié) 用中立的立場講故事

第五節(jié) 短時高效呈現(xiàn)方法——FABE

第六節(jié) 比較策略的應(yīng)用

第七節(jié) 替代方案設(shè)計

第八節(jié) 現(xiàn)場練習：向高層領(lǐng)導(dǎo)推薦方案

第五章 化解異議，推動成交

第 一 節(jié) 心情與事情的平衡“術(shù)”

第二節(jié) 同理心的溝通技巧

第三節(jié) 拒絕的藝術(shù)

第四節(jié) 五步異議處理法

第五節(jié) 捕捉成交信號

第六節(jié) 分階段成果策略

第七節(jié) “反悔”策略、“沉默”策略

第六章 商務(wù)談判的實戰(zhàn)案例

第 一 節(jié) 強勢客戶獅子大開口如何應(yīng)對

第二節(jié) 如何應(yīng)對客戶認為“報價太貴”

第三節(jié) 商務(wù)合作中的股權(quán)分配爭議

第四節(jié) 如何說服自負的客戶改變觀點

第五節(jié) 高層領(lǐng)導(dǎo)支持，中基層拖延，如何推進

第七章 催收款談判

第 一 節(jié) 識別欠款類型

第二節(jié) 非惡意欠款人還款條件

第三節(jié) 友情催款策略

1. 堅決地開場

2. 柔和地堅持

3. 呈現(xiàn)利益

4. 軟性地威脅

5. 落實到行動

第四節(jié) 催收人員的能力要求

第五節(jié) 催收案例

第六節(jié) 角色扮演：競爭性催款

第八章 談判高手的能力與情商

第 一 節(jié) 專業(yè)知識儲備

第二節(jié) 社會閱歷經(jīng)驗

第三節(jié) 強大的心理素質(zhì)

第四節(jié) 豐富多彩的性格特點

第五節(jié) 情商與性格色彩測評