招投標控單技巧培訓

招投標控單技巧培訓**兩天圍繞項目型銷售和大客戶招投標過程的講解，分析招投標過程中尋標、識標、跟標、控標、投標與中標六大環(huán)節(jié)的策略與技巧方法，輔以經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的運用，讓參訓學員獲得以下系列提升：

1、尋標——項目的風險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶

2、識標——項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率

3、跟標——如何識別客戶的決策體系，依次突破各層級各階段的決策人

4、控標1——如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶的采購流程和采購方式

5、控標2——**影響客戶的入圍資深條件、采購的技術條件和招標評分規(guī)則建立評標優(yōu)勢

6、投標——**標書評審策劃和過程控制，有效報價，如何評審標書并識別招標陷阱，將投標文件做細并呈現(xiàn)亮點

7、中標——招投標現(xiàn)場如何管控，如何利用評委或決策層管控危機，如有異議如何作有效的申訴。

一、項目招標采購突圍的三把”金鑰匙“

●新常態(tài)下招標采購的5化特征

●用戰(zhàn)局的思維來分析大單招投標的競爭過程

●大單招投標博弈過程贏單的5個目標

●項目投標的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢的競爭

●項目投標推進的四個關鍵階段

●大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場）

●項目型招標突圍的業(yè)務流程

●招投標過程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？

●技術、銷售人員與高層的跟單分工與配合

案例：350萬的控制系統(tǒng)項目下一步該如何推進？

二、 尋標—項目情報的收集與分析

●情報收集18招

●如何收集競爭對手情報

●情報的四大屬性與應用

●關鍵信息收集的方法

●問多

●問寬

●問深

●交叉確認

●情報的證據(jù)

●項目情報的四大屬性

●項目風險分析的三大要素

●項目立項評估的四大原則

●項目信息分析與識別工具

●項目立項評估工具（C1/C2/C3）

案例：4500萬的電氣總包項目我該跟蹤還是放棄？

●分析客戶采購的組織架構與權責分工

●分析決策權重共鳴點和個人傾向

●識別項目決策的主航道EB+TB/EB+QB/EB+UB

●采購小組相關人影響力及決策點分析工具(C4)

●競爭對手分析工具（C6/C7）

●客戶采購流程分析工具

●如何制定項目的開發(fā)策略與計劃

案例推演（1階段）：如何識別項目的機會與風險，制定開發(fā)計劃與策略

三、跟標—項目關鍵人關系的突圍

●分析不同類型企業(yè)決策層的需求與痛點

●央企、政府項目高層決策的特點

●如何識別高層的控權和放權

●尋找外圍的關系資源或有效的切入點實現(xiàn)高層突圍

●如何策劃好利用第三方對高層的引薦

●高層公關模型及應用

視頻分析：《風箏》情報與公關分析

●UB/TB的特點分析與突破策略

●QB的特點分析與突破策略

●如何拜訪高層時的恐懼和不自信心態(tài)

●EB突破的策略與方法

●高層拜訪中的5大黃金話題

●高層公關的四個層級

●高層公關7劍下天山

●培訓并說服高層的方法與策略

案例推演（2階段）：如何搞定技術高層與拍板人，制定開發(fā)計劃與策略

四、控標—如何在投標前建立先發(fā)優(yōu)勢

●項目突破策略的四個層級

●上兵伐謀的四個目標

●其次伐交的三個層級

●再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)

●其下攻城的三個手段

●招投標的本質(zhì)就是控制與反控制

●影響招標文件和評分規(guī)則的5個步驟

1、抓住機會 2、找準通道 3、掌控文件4、把控標準 5、設置障礙

控標風險補救措施

案例：1300萬的項目勝算幾何如何突破信息孤島

分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關系資源優(yōu)勢

利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短

建立優(yōu)勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求

建立優(yōu)勢控標之二：參與并影響入圍門檻、技術條件與評分規(guī)則

●如何引導制定入圍門檻

●如何幫助客戶編制招標技術條件

●如何建立對我方有利的評分規(guī)則

建立優(yōu)勢控標之三：制定并實施競爭策略影響關鍵競爭對手

落后情況下的競爭策略●●八大進攻策略及其應用

**情況下的競爭策略●●八大防守策略及其應用

案例推演（3階段）：如何建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略

五、投標—如何在投標過程中精心策劃與有效控制

招投標活動相關方利益與訴求分析

招投標的三個理念：標書是本/分數(shù)是命/規(guī)則是金

案例：兩個字改變2000萬項目的歸屬

●招標流程與投標流程

●招標文件的閱讀與理解

●招標文件的核心要素

●在招標文件中尋找設置的陷阱

●投標策劃與計劃

案例：招標規(guī)則的分析與解讀

報價策劃的四個要素（客戶/成本/目標/對手）分析

●報價的依據(jù)與方法

●多標段的價格策劃

●評委對標書的主關與客觀評分要素

●提高評委主觀打分的4個贏分要素

●讀透招標文件的5個維度

●標書編制的5字真經(jīng)

●標書編制的四大勝招

●標書編寫的注意事項

●技術部分編寫要求

●商務部分編寫要求

●偏離表填寫要求

●項目實施方案優(yōu)化編寫方法

●售后服務和培訓模塊優(yōu)化編寫方法

●簽字與蓋章的要求與注意事項

●標書的版式與格式要求

●標書的裝訂與密封要求

●常規(guī)投標過程的30種廢標失誤總結

●標書審核的10大要點

工具：標書評審列表記錄（防止標書誤審或漏審）

案例：一份資質(zhì)文件讓跟蹤半年700萬的訂單飛單？

案例：一個簽字的遺漏導致廢標

六、贏標—招標過程與現(xiàn)場控制策略

●開標流程的注意節(jié)點

●如何幫助專家屏蔽對手

●傳統(tǒng)投標布局和控局的三大思路與弊端

●如何合法合規(guī)的影響評標專家

案例：為什么項目招標多次反復？

●對中標結果的異議與申訴

●質(zhì)疑投訴的利弊分析與原則

●常見的錯誤異議投訴有哪些？

●異議投訴的正確方法

●如何編制異議函與投訴函

案例：招標過程異議投訴