線上采購談判技巧和話術(shù)培訓

**講 采購談判價值和采購人員的基本修煉

**節(jié) 新形勢下采購談判的價值

1.新形勢下采購談判重要特點

2.采購談判選擇的五大特點

3.采購談判的三大階段和重要階段

4.提升采購談判的有效十大手段

第二節(jié) 采購談判具有的基本工具和能力

一、采購談判基本概念

1.1談判心理模式

1.2.談判基本原則

1.3.談判五大特點

1.4.談判基本階段

二、采購談判基本能力和工具

2.1談判分析問題能力

2.2 PEST分析法

2.3波特五力模型分析法

2.4 SWOT分析法

2.5魚骨圖分析法

2.6談判預測與判斷能力

2.7談判團隊的溝通與表達能力

2.8談判商務管理能力

第二講 采購談判的目標制定和實戰(zhàn)技巧

**節(jié) 如何制定談判策略

1.啟動談判需要準備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

3.1立場性談判與利益性談判關(guān)注點，如何獲得雙贏

3.2供需雙方關(guān)系的風險等級和談判要點

4.分析采購談判團隊的性格，職業(yè)匹配，談判風格

5.制定談判策略七步驟

第二節(jié) 如何實施有效談判

一、談判控場實施二十一實戰(zhàn)技巧

1.1如何管控談判階段

1.2整個談判如何掌控

1.3哪種砍價方式更好

1.4哪種談判形式容易出問題

1.5如何做好電話談判

1.6為什么我方會弱勢

1.7我方弱勢怎么談

1.8什么是分階段蠶食

1.9分階段蠶食的策略步驟

1.10如何提升說服力

1.11第三方的參考依據(jù)

1.12如何提高談判時的溝通

1.13我們會問問題嗎

1.14如何問問題

1.15反駁對方的幾種方式

1.16溝通禁忌

1.17對方忽悠我怎么談

1.18如何挽回失誤（失口）

1.19出現(xiàn)僵局怎么談

1.20.談判結(jié)束時怎么辦

1.21如何與不同對象談判

二、采購談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”

**掌：試探計

第二掌：聲東擊西計

第三掌：強人所難計

第四掌：換位思考計

第五掌：巧立名目計

第六掌：先輕后重計

第七掌：檔箭牌計

第八掌：順手牽羊計

第九掌：激將計

第十掌：限定選擇計

第十一掌：人情計

第十二掌：小圈密談計

第十三掌：奉送選擇權(quán)計

第十四掌：以靜制動計

第十五掌：車輪計

第十六掌：擠牙膏計

第十七掌：欲擒故縱計

第十八掌：紅臉與白臉

第三講：采購談判履行和招投標談判中的風險

**節(jié) ：談判合約的履行

1.采購談判形成的正式協(xié)議考慮因素

2.采購合約簽署的階段考慮風險

3.監(jiān)督和管理協(xié)議的履行

4.評估談判績效

5.招投標采購談判的常見風險

第二節(jié) ：采購談判過程中如何跨部門溝通

1.跨部門合作出現(xiàn)的問題

2.如何實現(xiàn)跨部門間有效溝通

3.跨部門合作如何共享資源

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