隨著業(yè)務(wù)渠道不斷轉(zhuǎn)型,目前店面的職能已從原來的業(yè)務(wù)辦理向終端銷售、客戶體驗(yàn)、智慧家庭等方向轉(zhuǎn)變,而這些都對(duì)店面的運(yùn)營提出了更高的要求,如何做動(dòng)線設(shè)計(jì)和觸點(diǎn)管理,怎樣才能讓宣傳快速捕捉客戶的眼球,產(chǎn)品該如何陳列才能突出重點(diǎn),怎么利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效聚客,這一系列問題是擺在管理者和宣傳管理員面前的新課題。
店面活動(dòng)促銷方法
一、新聞發(fā)布會(huì),活動(dòng)舉辦者以召開新聞發(fā)布的方式來達(dá)到促銷目的。這種方式十分普遍,它是利用媒體向目標(biāo)顧客發(fā)布消息,告知商品信息以吸引顧客積極去消費(fèi)。
二、商品展示會(huì),**舉辦展銷會(huì)、訂貨會(huì)或自己召開產(chǎn)品演示會(huì)等方式來達(dá)到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行,其不但可以實(shí)現(xiàn)促銷目的,還可以溝通網(wǎng)絡(luò),宣傳產(chǎn)品。這種方式亦可以稱之為“會(huì)議促銷”。
三、娛樂與游戲,**舉辦娛樂活動(dòng)或游戲,以趣味性和娛樂性吸引顧客并達(dá)到促銷的目的。娛樂游戲促銷,需要組織者精心設(shè)計(jì),不能使活動(dòng)脫離促銷主題。特別是當(dāng)產(chǎn)品不便于直接廣告的情況下(如香煙),這種促銷方式更能以迂為直,曲徑通幽。如舉辦大型演唱會(huì)、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動(dòng)等。
四、制造事件,即**制造有傳播價(jià)值的事件,使事件社會(huì)化、新聞化、熱點(diǎn)化,并以新聞炒作來達(dá)到促銷目的?!笆录黉N”可以引起公眾的注意,并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對(duì)事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣,**終達(dá)到刺激顧客去購買或消費(fèi)。如果制造出的事件能夠引起社會(huì)的廣泛爭議,那么,“事件促銷”就會(huì)取得圓滿結(jié)果。
店面活動(dòng)促銷培訓(xùn)課程
**講:店面的聚客技巧
一、目標(biāo)客戶定位
1.門前經(jīng)營
2.店面商圈定位
3.目標(biāo)客戶與商圈的關(guān)系
4.國外運(yùn)營商的客戶細(xì)分與定位
1)精益求精型
2)實(shí)用商務(wù)型
3)保守穩(wěn)定型
4)**流行型
5)傳統(tǒng)理智型
6)重視價(jià)格型
案例:客戶篩選:花旗銀行&LV專賣店
二、如何吸引客戶進(jìn)店
1.如何讓眼睛決定腦袋
案例:香港電信運(yùn)營商
案例:香港百老匯店鋪
案例:英國運(yùn)營商Orange/日本的KFC
2.招牌讓顧客辨認(rèn)商店及商品,別忘了有多種方式
3.目標(biāo)客戶產(chǎn)生入店的興趣,靠什么?
4.櫥窗吸引顧客進(jìn)入商店的手段
5.色彩的運(yùn)用原則
三、開展門前活動(dòng)的技巧
視頻案例1:視頻解讀與分享總結(jié)
視頻案例2:視頻解讀與分享總結(jié)
視頻案例3:視頻解讀與分享總結(jié)
1.門前活動(dòng)可為我們帶來的意外的收益
2.門前活動(dòng)及戶外宣傳可運(yùn)用的客戶心理
四、布場核心六原則
1.少用慎用裝飾品
2.無關(guān)物料需移除
3.柜臺(tái)上方勿遮擋
4.用好銷售排行榜
5.熟練用好爆炸貼
6.巧擺贈(zèng)品更吸引
進(jìn)入沙盤——**階段 門前經(jīng)營的決策
第二講:店面動(dòng)線與觸點(diǎn)設(shè)計(jì)
一、空間布局——增加觸點(diǎn)數(shù)量
1.什么是觸點(diǎn)?什么是動(dòng)線?
1)磁石理論
2)“熱點(diǎn)推薦”和“客戶想要”分別放哪里?
案例:空間布局的實(shí)踐——屈臣氏
案例:動(dòng)線設(shè)計(jì)實(shí)踐——屈臣氏
2.店鋪空間布局的一般原則
1)借用燈光來輔助動(dòng)線設(shè)計(jì)
2)氛圍線路
3)層次特色
3.利用人的趨光性引導(dǎo)客戶動(dòng)線
實(shí)例1:廣東某移動(dòng)營業(yè)廳——一起來挑刺
實(shí)例2:廣東某移動(dòng)營業(yè)廳——一起來挑刺
二、觸點(diǎn)管理——增加停留時(shí)間
1.讓產(chǎn)品會(huì)說話
1)客戶化呈現(xiàn)
● 什么是客戶化呈現(xiàn)?
● 有了足夠的觸點(diǎn),但在每個(gè)觸點(diǎn)上增加客戶停留時(shí)間,靠什么?
● 客戶化呈現(xiàn)實(shí)踐案例——宜家家私
2)主題呈現(xiàn)
● 什么是主題呈現(xiàn)
● 節(jié)日主題
案例:淘寶11.11
2)產(chǎn)品呈現(xiàn)的目標(biāo)
3)氣氛
4)誘導(dǎo)
5)刺激
進(jìn)入沙盤——第二階段 動(dòng)線觸點(diǎn)設(shè)計(jì)及購買設(shè)備
第三講:高業(yè)績銷售的秘訣
一、體驗(yàn)營銷
1.體驗(yàn)營銷如何開展
2.體驗(yàn)營銷成功典范
案例1:體驗(yàn)營銷實(shí)踐——蘋果專賣店體驗(yàn)區(qū)
案例2:體驗(yàn)營銷實(shí)踐——星巴克的體驗(yàn)
1)產(chǎn)品體驗(yàn)
2)顧客體驗(yàn)
3)情景體驗(yàn)
4)服務(wù)體驗(yàn)
5.三層客戶價(jià)值,兩層客戶體驗(yàn)
6.體驗(yàn)營銷的五種方式
二、主動(dòng)營銷
1.什么是恰當(dāng)?shù)闹鲃?dòng)
2.營銷過程中客戶可能存在的心理
三、購買促成
1.主動(dòng)攔截
2.稀缺幸運(yùn)
3.試用體驗(yàn)
4.優(yōu)惠贈(zèng)送
5.假設(shè)成交
6.對(duì)比策略
7.饑餓營銷
四、沉浸式客戶服務(wù)體驗(yàn)環(huán)境
1.向銷售型轉(zhuǎn)型
2.主題體驗(yàn)運(yùn)營
進(jìn)入沙盤——第三階段 銷售場景模擬挑戰(zhàn)
第四講:店面互聯(lián)網(wǎng)營銷
一、圈子營銷
1.怎么形成圈子
2.人際圈子具有強(qiáng)大的力量:需要代價(jià)
3.虛擬圈子的價(jià)值
4.店面微信營銷
1)活躍度
2)核心內(nèi)容
3)管理規(guī)范
4)粉絲運(yùn)營
5.利用互聯(lián)網(wǎng)工具為宣傳服務(wù)
1)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)
2)微博宣傳
二、客戶粘性提升
1.服務(wù)過程場景化
2.打分感知植入化
3.銷售服務(wù)良性化
4.反饋收集便捷化
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店面活動(dòng)促銷培訓(xùn)老師
楊俊——管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專家
楊俊,北京大學(xué) 法學(xué)專業(yè)畢業(yè),廣州商業(yè)協(xié)會(huì) 特聘講師,5年門店?duì)I銷項(xiàng)目咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn),14年中國移動(dòng)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),《東莞移動(dòng)營業(yè)廳C 手冊(cè)》主編,《東莞移動(dòng)營業(yè)廳運(yùn)營管理手冊(cè)》主編。
楊俊老師北京大學(xué)畢業(yè)后任職中國移動(dòng)廣東分公司,擁有14年實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)營銷管理、店面管理、項(xiàng)目輔導(dǎo)等不同崗位,擅長門店運(yùn)營管理、營銷策劃、服務(wù)提升、團(tuán)隊(duì)管理、營銷管理等培訓(xùn)與輔導(dǎo),成為商業(yè)終端的實(shí)戰(zhàn)專家。曾為樂富家居全國加盟店進(jìn)行輔導(dǎo)和授課,充分進(jìn)行調(diào)研訪談后為其開發(fā)出《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的門店?duì)I銷技巧》、《終端店面導(dǎo)購銷售技巧》等課程,以”情景設(shè)置 工作實(shí)操 動(dòng)作分解 舉一反三”的教學(xué)模式,全國輪訓(xùn)5場,業(yè)績迅速提升三倍。
楊俊老師近5年先后多次被通信行業(yè)、家居建材、家用電器、服務(wù)行業(yè)等多個(gè)行業(yè)多次返聘,尤其是《門店銷售秘籍》、《破解運(yùn)營密碼》已被通信運(yùn)營商作為主打課程,課程返聘率和滿意度高達(dá)95%以上,深受學(xué)員一致好評(píng)。
楊俊老師授課見證
店面活動(dòng)促銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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