俗話說:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。銷售人員銷售的過程中,必須對客戶的購買心理了如指掌,因為充分了解和掌握客戶的購買心理是促成銷售的重要因素。那么業(yè)務(wù)員需掌握客戶的心理有哪些呢?
銷售心理
一、求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的購買心理,其核心是“廉價”。有求利心理的客戶在選購產(chǎn)品時,往往要對同類產(chǎn)品之間的價格差異進(jìn)行仔細(xì)比較,還喜歡選購打折或處理產(chǎn)品,具有這種購買心理的客戶以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然,也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的客戶,喜歡精打細(xì)算,盡量少花錢。有些客戶希望從購買的產(chǎn)品中得到較多的利益,對產(chǎn)品的花色、質(zhì)量很滿意,愛不釋手,但由于價格較貴,一時下不了購買的決心,便討價還價。
例如,客戶總想盡可能讓銷售人員打折,獲取心理的滿足感,因此不少銷售人員故意將價格提高,然后讓客戶砍價,讓客戶覺得占了便宜。
二、求實心理
求實心理是客戶普遍存在的購買心理,他們購買產(chǎn)品時,首先要求產(chǎn)品必須具備實際的使用價值,講究實用。有這種購買心理的客戶在選購產(chǎn)品時,特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量效用,追求樸實大方,經(jīng)久耐用,而不過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的新穎、美觀、色調(diào)、線條、個性特點等。
三、求新心理
有的客戶購買產(chǎn)品注重“時髦”和“奇特”,好趕“潮流”。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中,這種客戶多見于年輕男女;在西方國家的一些客戶身上也較為常見。
四、求名心理
這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購**,以此來“炫耀自己”。具有這種購買心理的客戶,普遍存在于社會的各階層,尤其是在現(xiàn)代社會中,由于**效應(yīng)的影響,衣食住行選用**,不僅提高了生活質(zhì)量,更是一個人社會地位的體現(xiàn)。
五、求美心理
愛美之心,人皆有之。有求美心理的客戶喜歡追求產(chǎn)品的藝術(shù)價值與欣賞價值,以中青年婦女和文藝界人士為主,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的客戶中也較為普遍。他們在挑選產(chǎn)品時,特別注重產(chǎn)品本身的造型美、色彩美,注重產(chǎn)品對人體的美化作用,對環(huán)境的裝飾作用,以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
六、**心理
現(xiàn)在不少電視廣告、報刊廣告都會請名人做代言,其原因就在于人們對**的推崇,從而導(dǎo)致消費(fèi)者對**所介紹產(chǎn)品無理由地選用,達(dá)成產(chǎn)品的銷售。對于這類客戶,如產(chǎn)品有名人代言,銷售人員可向客戶說出該產(chǎn)品是由哪位名人代言的。
七、面子心理
不少客戶好面子,有時購買產(chǎn)品并從不實際需要出發(fā),而是更多考慮買了東西之后,在親友面前比較有面子,在這種購買心理的驅(qū)動下,客戶的消費(fèi)會超過或遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的購買能力。在拜訪過程中,銷售人員應(yīng)多贊美客戶的眼光獨(dú)到、產(chǎn)品如何與客戶相配等,讓客戶感到有臉面,充分滿足此類客戶的面子心理,從而達(dá)成銷售的目的。對于一些有價值的客戶,要給予更多的關(guān)愛,讓他們在內(nèi)心深處感到被重視。這里可以了解一下業(yè)務(wù)員贊美客戶的方法。
八、心理價位
客戶對所購買的產(chǎn)品都有一個“心理價位”,如果高于“心理價位”的話,客戶就會感到貴而不能承受,所以銷售人員有時需要了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)水平及心理價位,這將有助于你在設(shè)計建議書時設(shè)計合適的產(chǎn)品價格,加快產(chǎn)品的銷售。確定客戶的心理價位可以**問卷法,也可**觀察法,根據(jù)客戶的可支配收入分析其購買產(chǎn)品的預(yù)算水平。(這里可以了解一下業(yè)務(wù)員怎樣找到真正的目標(biāo)客戶)
九、偏好心理
這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好購買心理的客戶喜歡購買某一類型的產(chǎn)品。例如,有的人愛養(yǎng)花,有的人愛集郵,有的人愛攝影,有的人愛字畫,等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好購買心理也往往比較理智,指向性也比較明確,具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。
十、仿效心理
這是一種從眾式的購買心理,其核心是“不落后”或“勝過他人”,他們對社會風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感,總想跟著潮流走,有這種購買心理的客戶購買某種產(chǎn)品時往往不是由于急切的需要,而是為了趕上他人,超過他人,借以求得心理上的滿足。這里可以了解一下從眾成交法。
業(yè)務(wù)員銷售心理培訓(xùn)課程
客戶分析與跟進(jìn)
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價值分類
第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析
第三節(jié)、客戶**采購時機(jī)
第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
銷售目標(biāo)制定與達(dá)成計劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng);
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價?
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品?
3、如何讓老客戶提前預(yù)定?
4、如何讓老客戶加大**低起訂量?
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”的客戶?
7、如何對標(biāo)競爭對手?
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶
第二節(jié)、吸引客戶
第三節(jié)、粘住客戶
第四節(jié)、成交客戶
第二章、主要競爭對手分析
第三章、12種銷售道具準(zhǔn)備
第四章、客戶傳播
業(yè)務(wù)員銷售心理培訓(xùn)講師
王越——中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
王越,中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人,銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師,曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場
業(yè)務(wù)員銷售心理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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