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舊規(guī)缺陷立新規(guī)

**初家電市場的促銷手段多是以降價為主，后來規(guī)則豐富了些，比如買大件家電贈送小家電，甚至想出了買家電送電費的銷售規(guī)則。但是價格優(yōu)惠的力度太大，商家利潤降低了，力度太小消費者不感興趣。后來有家電企業(yè)發(fā)現(xiàn)消費者購買新家電的原因多數(shù)不是因為原來家中沒有該類家電或該家電已經(jīng)損壞，而是打算更新?lián)Q代。但更換了新產(chǎn)品后，原有的家電成了負擔，這樣一來即使購買新家電打折的力度再大，也無法抵消這個影響消費者購買的重要負面因素，于是就有了補充原有銷售規(guī)則缺陷的新規(guī)則——家電以舊換新，折抵一些購機款，還同時消化了消費者手里多余的家電，而商家收回舊家電，很多零件可以再利用，因此付出的促銷成本反倒更小，而消費者也愿意接受。這種彌補舊有規(guī)則不足的新規(guī)則得到了迅速的推廣與普及，成效非常顯著。

顛覆原有舊規(guī)則

前面提到，新規(guī)需要補充舊規(guī)的不足，但是不可僅僅是補充，一個成功的新規(guī)要具有顛覆舊有規(guī)則的能力，也只有這樣才能對事物有本質(zhì)性的逆轉(zhuǎn)作用，對于沉疴痼疾更要如此。所謂“不破不立”，指的就是要對原有事物徹底顛覆，否則，只對原有規(guī)則進行微調(diào)或補充，在這樣的土壤上新規(guī)是無法生存成長的。但破除舊令，改立新規(guī)的風險很大，這也是沒人愿意做或很少有人做成功的原因之一。從中國歷代的變法來看，取得成功的例子并不多，更多的是變法者面對舊有規(guī)則維護者的卷土重來，隨著剛剛萌芽的新規(guī)一起消亡。在市場營銷活動中也是這樣，一個新的規(guī)則想取得明顯的成效，自然也要顛覆傳統(tǒng)規(guī)則，這樣才有生存立足的可能。

堅定奉行新規(guī)則

一個新規(guī)則的推出難免不夠成熟，難免會有調(diào)整，但是切忌頻繁大幅度調(diào)整，盡可能實施之前做好充足論證與小范圍試點試驗，否則再好的新規(guī)也會在反復調(diào)整中讓參加者失去興趣。愛普生曾經(jīng)做過一次“用戶鼓勵計劃”，內(nèi)容是針對購買其打印機、掃描儀等辦公器材的用戶舉行的耗材購買優(yōu)惠活動，鼓勵用戶購買正品耗材，如打印機墨盒，復印機的硒鼓等。但是，由于活動存在一些規(guī)則上的缺陷，于是在全球市場推廣該活動時，不得不多次對活動規(guī)則進行調(diào)整。對該活動有興趣的消費者在愛普生反復調(diào)整規(guī)則中慢慢失去了興趣，甚至有一種被欺詐的感覺，此次活動促銷效果一般，甚至對品牌形象造成了一定損傷。因此，無論是對內(nèi)管理還是對外營銷，推出新規(guī)則都應該采取嚴謹論證，小范圍試點等措施，這樣才可以有效保證新規(guī)則的貫徹與實施。

利益推動新規(guī)則

一些新規(guī)則、新法令，極容易半途而廢，甚至是胎死腹中，主要原因就是新規(guī)定很難得到大家的支持，決策者因為看不到成效，也會在反對的聲浪中失去主見、產(chǎn)生動搖，**終使改革變法失敗。所以在推行新規(guī)時，**好能拋出一些利益為誘餌，吸引大家參與到這個局中，而非是與之對立。在營銷活動中，強行推銷不僅成本高，收效也很低，而一個好的游戲規(guī)則，在施以利益為誘餌，就可以讓消費者主動參與進來，而后按照安排，一步步達到預期的效果。比如，現(xiàn)在商家很常用的一招，打著免費贈送試用品的旗號，召集很多人參與，而后這些參與者就會乖乖按照商家制定的規(guī)則去做。

建立共贏新規(guī)則

一個廟里有七個和尚，因為香火不旺，糧食很緊張，他們每天都為分粥而爭吵不休。為了能公平的分食物，他們制定了規(guī)則——每個人輪流分粥，但分粥的這個人必須要別人挑完，才能拿剩下的**后那碗粥。于是，每個分粥的人都很仔細把粥分均勻，因為他們清楚，如果粥分不勻，**少的那碗一定是自己的，這樣一來，他們再也沒有爭論過，每個人分的粥也都一樣多。

從上面那個故事中可以看出規(guī)則的力量，更能看出，一個規(guī)則想得以存立，必須要符合大多數(shù)人的利益。在當下的市場環(huán)境中，一個規(guī)則是否能夠順利實施，和這個規(guī)則是否能夠創(chuàng)造雙贏息息相關?，F(xiàn)在是一個共贏的社會，想自己多占便宜，讓對方吃虧，這樣的規(guī)則是沒法長久的。只有互利雙贏，大家才愿意加入你的游戲并遵守規(guī)則。