上海房地產(chǎn)銷售談判培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售談判技巧

課程背景

社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個目標的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會得到必然的結(jié)論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到**可行的結(jié)果而不是真理，它不是統(tǒng)計也不是數(shù)學(xué)，沒有公式亦沒有標準答案，但它有一個架構(gòu)及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學(xué)的一面，亦有其藝術(shù)性的一面，必須**研習(xí)及經(jīng)驗才能心領(lǐng)神會，所以，「談判」應(yīng)該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。

談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。

課程目標

◆提升服務(wù)意識，掌握服務(wù)技巧

◆了解商務(wù)談判的基本理論與架構(gòu)

◆如何作好談判前的準備

◆規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配

◆通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素

◆運用及應(yīng)對談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱

◆掌握商務(wù)談判各階段的技巧與模式

◆透過案例分析與演練落實學(xué)習(xí)效果

課程內(nèi)容

第 一單元：業(yè)務(wù)談判的模型分析

一、談判是一個過程

二、廣義的談判——布局，造勢與用術(shù)

三、談判發(fā)生的要件分析

四、談判的目的——達成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡

五、商務(wù)談判的特點

六、風(fēng)險與利益的均衡

七、商務(wù)談判的形式——契約

八、商務(wù)談判的標的(依實際狀況解析)

◆給付義務(wù)

◆對待給付

◆履行方式

◆附隨義務(wù)

◆其它項目

九、商務(wù)談判的議題（依實際狀況解析）

◆總結(jié)顯性的議題

◆發(fā)覺隱性的議題

◆不合理議題的成因與判別

十、商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系

十一、從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系

第三單元：談判的策略與技巧

一、談判的策略

二、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量

三、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量

四、競爭策略

◆風(fēng)險判斷與評估

◆取舍長期與短期的利益

◆總體損益的評估

◆交易范疇的設(shè)定

◆替代方案

◆模式與計劃

◆嚴守競爭守則

◆運用競爭戰(zhàn)術(shù)

五、合作策略

◆信任的基礎(chǔ)

◆確立合作要素

◆切忌一相情愿

◆尋找關(guān)鍵點

◆建構(gòu)資源而非武器

六、選定方案的方法與步驟

七、讓步策略—展望未來與誘敵深入

八、規(guī)避策略

九、妥協(xié)策略

第四單元：談判的結(jié)構(gòu)分析與準備技巧

一、談判的客觀結(jié)構(gòu)

◆談判的地點選擇

◆談判的溝通管道及運用

◆建構(gòu)溝通管道避免僵局

◆談判的期限及作用

二、談判的人的結(jié)構(gòu)

◆談判的對象

◆對方的決策環(huán)境

◆對方的利益與目的

◆決策過程與時間架構(gòu)

◆參與人分析

◆個人利益與整體利益的平衡

◆顯性利益與隱性利益的判別

◆談判的中的第三者

◆談判結(jié)果的影響層面

◆協(xié)助對手進行內(nèi)部談判

三、談判的議題結(jié)構(gòu)

◆議題的分類

◆議題的轉(zhuǎn)變

◆議題的相關(guān)與排斥原則

◆談判的立場與利益

◆隱藏性需求

◆談判的結(jié)構(gòu)與細節(jié)

◆虛設(shè)門檻與交叉對抗

四、談判的準備階段

◆確定談判的目標

◆正確的談判心態(tài).

◆談判信息的收集與整理

◆資料的概念與屬性

◆資料的真實性判定

◆尋找共同點

◆檢驗方案

◆談判的團隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分

◆談判天平上的砝碼

◆確定總體戰(zhàn)略與計劃

◆議題與議程

第六單元：談判的辯論技巧

一、經(jīng)營你自己

◆突顯自我魅力

◆強化你的交往價值

二、經(jīng)營雙贏關(guān)系

◆辨識對方利益的構(gòu)成形式

◆辨識對方所處的局勢

◆換位思考

◆雙贏思維

◆長期合作的要素—相對的雙贏

三、信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽

四、良好的開局

五、影響開局的氣氛因素

六、強化信心的準則與方法

七、蠶食對方的信心

八、建構(gòu)有利的情勢

九、客觀證據(jù)與主觀判斷

十、如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度

十一、暗示與回應(yīng)暗示

十二、掌握談判節(jié)奏

第七單元：談判的提案技巧與交易技巧

一、談判的提案技巧

◆提案的功能

◆如何判斷議題的進展

◆提案的技巧與用語

◆如何回應(yīng)對方的提案

◆拆解議題與組合議題

◆搭配變數(shù)與籌碼

二、談判的交易技巧

◆報盤的原則與技巧

◆報盤的誤區(qū)

◆報盤評論與報盤解釋

◆讓步方式與議價技巧

◆識別談判中的困境

◆如何清除對抗

◆如何打破僵局

◆如何扭轉(zhuǎn)僵局

◆結(jié)束的時機與方式

◆避免談判后的蠶食

◆草擬與簽署

授課老師

劉成熙——兩岸三地知名培訓(xùn)專家

劉成熙，兩岸三地知名實戰(zhàn)培訓(xùn)講師，清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，清華大學(xué)深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院授課講師，眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。

劉成熙老師曾是臺灣知名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理（戰(zhàn)略及市場，以及人力資源），9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企、私企、中資、外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。專注行業(yè)銀行，電力，新能源新材料，裝備制造業(yè)等。

歷經(jīng)：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO。

劉成熙老師授課現(xiàn)場

主辦機構(gòu)

諾達老師是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。

諾達老師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。

諾達老師與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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電話溝通：18898361497  葉老師