教學(xué)師資

梁莉莉

中國(guó)電商協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)講師
浙江電商促進(jìn)會(huì)講師
一扇門(mén)高級(jí)實(shí)操運(yùn)營(yíng)講師
山東省電商促進(jìn)會(huì)認(rèn)證講師
蘇寧大學(xué)認(rèn)證講師

擅長(zhǎng)：營(yíng)運(yùn)分析、市場(chǎng)分析和客戶管理，掌握成本控制及成本核算，具有很強(qiáng)判斷與決策能力。

● 10年店鋪操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，2007年開(kāi)始從事電商，從客服做起，從事過(guò)淘寶店鋪各崗位工作。
● 2007—2012年負(fù)責(zé)電子商務(wù)行業(yè)風(fēng)向標(biāo)及領(lǐng)頭羊店鋪“檸檬綠茶店鋪”運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，年銷(xiāo)售額2億。
● 2012—2014年運(yùn)營(yíng)狗糧類(lèi)目“Q老板店鋪”，單日寵物類(lèi)目雙十一1200萬(wàn)銷(xiāo)售額。年銷(xiāo)售額1.5億。

知己知彼百戰(zhàn)不殆，如何打造熱銷(xiāo)款的三大運(yùn)營(yíng)秘籍！

做淘寶天貓影響我們銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要公式，大家應(yīng)該都不生疏，銷(xiāo)售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，所以詳細(xì)的運(yùn)營(yíng)也根本是盤(pán)繞影響流量，轉(zhuǎn)化和客單價(jià)這三大要素來(lái)制定的。

有許多剛進(jìn)入淘寶的新手賣(mài)家，經(jīng)常會(huì)問(wèn)到：店鋪運(yùn)營(yíng)有沒(méi)有一個(gè)整體的思緒，有沒(méi)有大的框架和方向。那有沒(méi)有共性統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)思緒呢？肯定是有的。今天是給大家重新整理分享出來(lái)，希望對(duì)各位有協(xié)助！

置信大家在做這行之前關(guān)于本人所選類(lèi)目產(chǎn)品應(yīng)該有十分細(xì)致的理解和自信心，也肯定了供給鏈?zhǔn)菦](méi)有問(wèn)題的。這個(gè)不多說(shuō)，這是你能否做下去，做好的前提條件。

**，我們做電商先搞明白五件事，**少你本人心里要有數(shù)：

1. 你目前有的什么（貨源，團(tuán)隊(duì)，資金，技術(shù)，才能），也就是說(shuō)你能投入進(jìn)去的是哪些？能投入幾？由于這也決議了你運(yùn)營(yíng)店鋪的生長(zhǎng)速度。所謂有多大才能辦多大事！假如每一樣你都很少，還要去埋怨為啥比他人做的差，那么你說(shuō)憑啥？

2. 你同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)優(yōu)勢(shì)整體狀況（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量，珍藏加購(gòu)，價(jià)錢(qián)，上新，活動(dòng)，評(píng)價(jià)，客服狀況等等）你能否理解，知己知彼的道理，不多講。

3. 如何停止差別化的表現(xiàn)（拍攝，美工，文案，搭配，整體規(guī)劃），淘寶那么多同款類(lèi)似款，你如何脫穎而出，是不時(shí)要用心去思索的。

4. 合適你的引流的方式（自然搜索，直通車(chē)，淘寶客，鉆展，活動(dòng)，站外，自媒體等）是哪些?不要啥都想嘗試，能玩的起的，才去做，契合本人店鋪狀況，不要多，而要精。

5.老客戶維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)才能（回購(gòu)，轉(zhuǎn)引見(jiàn)，傳播，參與）能否做到，流量如金的今天，老客戶維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)才能沒(méi)有的話，你只靠不停開(kāi)發(fā)新流量來(lái)源，那樣很累！

第二，接下來(lái)看一下做淘寶天貓影響我們銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要公式，大家應(yīng)該都不生疏，銷(xiāo)售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，所以詳細(xì)的運(yùn)營(yíng)也根本是盤(pán)繞影響流量，轉(zhuǎn)化和客單價(jià)這三大要素來(lái)制定的。

一.流量來(lái)源

我們分析一下流量來(lái)源，要是說(shuō)詳細(xì)的入口那太多了，僅僅和大家分析一下流量來(lái)源框架。

免費(fèi)流量：

1.站內(nèi)流量 自然搜索，淘寶首頁(yè)，站內(nèi)其他

2.站外流量 站外社交工具推行

一個(gè)安康的流量體系，一定是免費(fèi)流量占比要高，所以大家的一定要在自然搜索內(nèi)功上面下功夫，關(guān)鍵詞做好全店規(guī)劃，至于站外社交這塊，看本人的精神和實(shí)力。

付費(fèi)流量：

1.直通車(chē)2.鉆展3.淘寶客

活動(dòng)流量：

固然活動(dòng)流量也是有站內(nèi)活動(dòng)和站外第三方活動(dòng)，還是鼓舞大家參與**方的活動(dòng)，這樣做起來(lái)，會(huì)有更多的流量扶持，比方大家經(jīng)常曉得的天天特價(jià)，聚劃算等等，除此之外還有各個(gè)類(lèi)目特殊的活動(dòng)，詳細(xì)能報(bào)名什么活動(dòng)你后臺(tái)都能夠看到。

達(dá)人和直播流量：

內(nèi)容價(jià)值的產(chǎn)出及粉絲效應(yīng)的力氣是十分強(qiáng)大的，有很多店主也是本人親身參與這塊，賺的盆滿缽滿。假如本人擔(dān)憂沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，也能夠聯(lián)絡(luò)淘寶達(dá)人和有實(shí)力的主播。

很多賣(mài)家總是天天說(shuō)沒(méi)有流量啊，但并不詳細(xì)找緣由，以上幾個(gè)方面去看一下，本人還能夠做好哪些？哪些又基本沒(méi)有用心去做？埋怨沒(méi)有任何意義！

二. 影響轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化率的要素

1.市場(chǎng)行情整體趨向影響

2.客單價(jià)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

3.詳情頁(yè)文案圖片營(yíng)銷(xiāo)程度

4.DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分狀況

5.流量來(lái)源幾及能否精準(zhǔn)

6.評(píng)價(jià)及買(mǎi)家秀問(wèn)題影響

7.問(wèn)大家的影響

8.增加無(wú)理由退換貨時(shí)間承諾及運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)的贈(zèng)送

9.客服咨詢轉(zhuǎn)化及維護(hù)老客戶才能

10.本身活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)營(yíng)環(huán)境變化

11.淘寶**方活動(dòng)大促預(yù)熱期間的影響

三. 如何提升客單價(jià)

1.同一產(chǎn)品用更高的價(jià)錢(qián)出賣(mài)突出產(chǎn)品價(jià)值和效勞超值

2.提供同類(lèi)高客單價(jià)更高級(jí)的產(chǎn)品同類(lèi)產(chǎn)品晉級(jí)版

3.想方法讓買(mǎi)家一次購(gòu)置更多關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，打折、套餐活動(dòng)買(mǎi)一送一等

第三，我們開(kāi)端運(yùn)營(yíng)了，怎樣給本人一個(gè)目的？除了本人制定目的以外，是不是要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定目的，那么誰(shuí)才是你真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

1.樣式作風(fēng)相同類(lèi)似舉個(gè)例子，你賣(mài)的是女包，實(shí)踐上有幾百萬(wàn)的相關(guān)寶貝，但女包的樣式，品牌，材質(zhì)等等都有很多的細(xì)分，只要和你相同，類(lèi)似的寶貝才有可能和你有競(jìng)爭(zhēng)的交集，這樣經(jīng)過(guò)挑選后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)少很多！

2.同一個(gè)價(jià)錢(qián)帶

我們以女包中的斜跨包為例，挑選后的價(jià)錢(qián)帶是這樣的：0-30 8%用戶喜歡；30-76 44%用戶喜歡；76-265 37%用戶喜歡；265-8109%用戶喜歡；810以上2%用戶喜歡 。這個(gè)是**方系統(tǒng)給出來(lái)的數(shù)據(jù)，你屬于哪個(gè)價(jià)錢(qián)區(qū)間就去再挑選一下價(jià)錢(qián)帶，這樣又能夠幫你挑選掉很多非真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

關(guān)于這個(gè)價(jià)錢(qián)帶，很多賣(mài)家應(yīng)該也吃過(guò)虧，很多時(shí)分我們?cè)诘赇佭\(yùn)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)常有促銷(xiāo)打折的狀況，寶貝一賣(mài)不好就打折降價(jià)，然后發(fā)現(xiàn)剛開(kāi)端銷(xiāo)量上來(lái)了，但很快就不行了，這是由于你競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)錢(qián)區(qū)間環(huán)境曾經(jīng)不一樣！

3.銷(xiāo)量目前看起來(lái)是**容易趕上的

那么好，比如說(shuō)你是30-76的價(jià)錢(qián)區(qū)間，首頁(yè)是不是看到銷(xiāo)量有上萬(wàn)的，也有上千的，還有幾百和幾十的，等等，去找和你目前銷(xiāo)量**近那些寶貝，才是你真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

由于其他的那些和你不是一個(gè)級(jí)別的，以至店鋪層級(jí)都相差很大，沒(méi)有可比性的，這些相近的才你**容易去追上和超越的，接下來(lái)你就能夠針對(duì)這些寶貝，去看他們的月銷(xiāo)量和珍藏加購(gòu)狀況，主圖，詳情，好評(píng)，買(mǎi)家秀，問(wèn)大家，DSR，流量來(lái)源等等！不要怕費(fèi)事，這些都能夠做成EXCEL表格，統(tǒng)計(jì)好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和本人數(shù)據(jù)，構(gòu)成本人運(yùn)營(yíng)的根據(jù)和方案，然后開(kāi)干！等你真正超越這些賣(mài)家的時(shí)分再去競(jìng)爭(zhēng)下一個(gè)級(jí)別的賣(mài)家！今天就說(shuō)到這里希望對(duì)大家有所幫助。