教學(xué)師資

王洪

中國電商協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)講師
浙江省商務(wù)廳認(rèn)證高級(jí)講師
一扇門高級(jí)實(shí)操運(yùn)營講師
多家天貓店鋪運(yùn)營顧問
多家品牌直通車推廣顧問

精通：SEO優(yōu)化，直通車推廣，直通車低價(jià)引流，鉆石展位，爆款打造，數(shù)據(jù)化選款、數(shù)據(jù)分析。

● 2011-2016年六年運(yùn)營操盤經(jīng)驗(yàn)。從零接手兩家天貓女裝店，做到年銷售穩(wěn)定1800余萬。曾利用直通車30天打造出6萬筆銷量；精通直通車推廣，業(yè)內(nèi)俗稱“車神”。
● 2016年3月至今從事電商實(shí)操培訓(xùn)。培訓(xùn)中小企業(yè)電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、淘寶天貓運(yùn)營中級(jí)、高端定制班、高校就業(yè)班累計(jì)近800人次、所帶定制班學(xué)員培訓(xùn)結(jié)束后40天實(shí)現(xiàn)從日50單到日均5000單大轉(zhuǎn)變。

如何利用低價(jià)引流來做到精準(zhǔn)營銷？

簡單來講，低價(jià)引流就是一種用很低的價(jià)格買到的流量的引流技巧。隨著做電商的人越來越多，直通車的點(diǎn)擊單價(jià)從幾毛漲到幾塊，鉆石展位從幾十漲到幾百元....于是有很多賣家就問：做低價(jià)引流還有用嗎？

簡單來講，低價(jià)引流就是一種用很低的價(jià)格買到的流量的引流技巧。隨著做電商的人越來越多，直通車的點(diǎn)擊單價(jià)從幾毛漲到幾塊，鉆石展位從幾十漲到幾百元....于是有很多賣家就問：做低價(jià)引流還有用嗎？那么要回答這個(gè)問題，我們就需要解決三個(gè)問題：

1、什么是低價(jià)引流？

2、低價(jià)引流還存在嗎？

3、低價(jià)引流真的是好的方式嗎？

4、在未來，什么樣的技巧才能賺錢？

1、什么是低價(jià)引流？

有的機(jī)構(gòu)會(huì)拿著一些圖片來展示：他們用一兩毛錢的低價(jià)買到了很多的流量。真正的低價(jià)引流，并不是你出的價(jià)格低，而是你發(fā)現(xiàn)了別人沒有發(fā)現(xiàn)的流量機(jī)會(huì)。

2、低價(jià)引流還存在嗎？

前幾年有人用低價(jià)引流的方法賺到了錢。但是現(xiàn)在你的同行人數(shù)越來越多，你的競爭對(duì)手拿到的關(guān)鍵詞是一模一樣的，你的同行出好幾塊錢，你出幾毛錢就肯定拿不到流量了。不被發(fā)現(xiàn)的低價(jià)關(guān)鍵詞就變得越來越少。我們?cè)谶\(yùn)營的過程中發(fā)現(xiàn)，知道的人越少，越容易做低價(jià)引流。

如今，還有沒有人能做到低價(jià)引流呢？答案是有，但是不多了?，F(xiàn)如今的低價(jià)引流還存在這兩種機(jī)會(huì)：

1、你有非常成熟的軟件技術(shù)，或者你有查找關(guān)鍵詞的渠道，可以拿到**成交關(guān)鍵詞，別人拿不到；

2、像女裝、文胸、女包....這些女性消費(fèi)者類目，買家會(huì)多往后翻幾頁去找不同的款式，有些產(chǎn)品出低一點(diǎn)價(jià)格排到后面，也有機(jī)會(huì)拿到流量。這也是這幾年講低價(jià)引流，所講的類目都是女性用品的原因。像家電，家具，汽車用品這些類目，排到后面的關(guān)鍵詞基本拿不到流量。(本文原創(chuàng)作者：賣家資訊，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留)

3、低價(jià)引流真的是好的方式嗎？

很多商家會(huì)問：你的直通車能做到幾毛錢？我需要做到幾毛錢嗎？我的后臺(tái)月燒40萬，成交120萬，出價(jià)4元錢。那么為什么商家喜歡低價(jià)引流？

本質(zhì)上商家可能有兩種心理：

1、商家沒錢;

2、商家覺得別人花1元可以買到的流量他花5毛錢就能買到，有占便宜的心理。

關(guān)鍵詞排名靠后，會(huì)有什么結(jié)果？買家在淘寶買東西，在前三頁翻一翻就買下來的客戶大多買東西豪爽;有些買家會(huì)翻很多頁，對(duì)比很久才會(huì)下單，這樣的買家就會(huì)去咨詢客服很多問題，會(huì)砍價(jià)，有可能還會(huì)要求好評(píng)返現(xiàn)。于是，做推廣的過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，低價(jià)引流=進(jìn)來的客戶帶來的利潤并沒有很高。

舉一個(gè)例子，有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)關(guān)鍵詞出價(jià)5元，投產(chǎn)比做到1:5，賺錢的情況下出更高的價(jià)，讓競爭對(duì)手買不起流量。另一個(gè)關(guān)鍵詞出價(jià)2，毛錢，但是投產(chǎn)比小于1。大家可以思考一下哪一種方式才是賺錢的方式呢？

4、在未來，什么樣的技巧才能賺錢？

電商一般要經(jīng)歷三個(gè)階段：

1、低價(jià)嘗試階段。有很多商家沒有資金優(yōu)勢(shì)，會(huì)想辦法做一些低價(jià)、免費(fèi)的流量，比如說，有點(diǎn)人用上新，不停的上新產(chǎn)品，上新可以在一些女性類目拿到流量。有的女孩子長得漂亮，可以做直播，直播的平臺(tái)不只有淘寶，還可以是在站外的抖音、斗魚、微博等平臺(tái)。

2、渠道活動(dòng)階段。店鋪有一些訂單的時(shí)候，就需要多元化發(fā)展了，比方說、直通車、鉆展、達(dá)人、短視頻、淘寶客...這些都要學(xué)會(huì)，每一個(gè)渠道都能帶來流量和訂單。所以在電商行業(yè)賺錢，比同行會(huì)的越多，做的越快，成功的機(jī)會(huì)就越大。

3、精準(zhǔn)與全域。未來流量越來越貴了，做精準(zhǔn)營銷的人就能做到有效推廣并賺錢。很多商家聽過這種概念，但是不理解意思。

接下來我來透露一下2018年下半年淘寶新的操作技巧。(本文原創(chuàng)作者：賣家資訊，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留)

1）淘寶未來投放的廣告，直通車會(huì)出現(xiàn)一個(gè)類似于達(dá)摩盤的新功能?，F(xiàn)在我們?cè)陂_直通車的時(shí)候，大多數(shù)標(biāo)簽是天貓、淘寶推薦人群。開系統(tǒng)推薦的人群是沒有太大的意義的，正確的做法是，做精準(zhǔn)的人群區(qū)分。

比如，做文胸的掌柜，分別開一個(gè)男、女人群，這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，有很多男性客戶搜索但不會(huì)購買。文胸店鋪對(duì)于精準(zhǔn)的定義就是，我們把廣告投放給女性客戶，像男性客戶這種不會(huì)買我們產(chǎn)品的人群我們不對(duì)他們投放。

再舉一個(gè)例子，我們賣的是幾千元的高價(jià)產(chǎn)品，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率非常低。因?yàn)橛泻芏嗳耸屈c(diǎn)進(jìn)來看我們的產(chǎn)品，但是買不起的。人群標(biāo)簽里面有一個(gè)月消費(fèi)能力低于300元，這樣的人群進(jìn)來看了我們3000元的床，這樣的人群即使他想買，但是經(jīng)濟(jì)能力不允許他買。那么我們對(duì)這些人群還去做推廣的話，就會(huì)返現(xiàn)廣告費(fèi)都浪費(fèi)掉了。

從這兩個(gè)案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，精準(zhǔn)營銷是低價(jià)引流的反面。低價(jià)引流是只有流量便宜，我都想要。但是精準(zhǔn)營銷是我只想要會(huì)買我產(chǎn)品的人。在未來投放廣告的時(shí)候，我們不光要關(guān)注流量價(jià)格，還要關(guān)注流量的精準(zhǔn)度，只有精準(zhǔn)的流量才是賺錢的，而流量的價(jià)格不重要。比如說出5元錢，投產(chǎn)可以做到1：5，依然是賺錢的。精準(zhǔn)營銷的流量也可以很便宜。

2)舉一個(gè)鉆石展位訪客定向的案例，叫如何去搶同行訂單。有很多人被同行搶了訂單，于是想保護(hù)自己，對(duì)自己的店鋪投放廣告，這時(shí)候在你店鋪買過東西的客戶，他們看到你的低價(jià)活動(dòng)，就會(huì)回來找麻煩要求退款了。

只有那些把你的產(chǎn)品放入購物車，沒有買你的也沒有買同行的人，才是你的投放對(duì)象。精準(zhǔn)營銷并不是代表流量更貴，而是把產(chǎn)品投放給精準(zhǔn)的人群。

3）有人想做抖音、拼多多、快直播、粉絲營銷....大多數(shù)風(fēng)口是新的流量渠道，抖音現(xiàn)在很火，有些人靠抖音可以把淘寶的貨賣好，而精準(zhǔn)，是一種更高級(jí)的流量利用技巧。

舉個(gè)例子，前段時(shí)間淘寶CM0張無忌，董本洪先生，提了一個(gè)叫全域營銷的概念：在不同的場合**不同的頁面里，看到同樣的產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶去購買廣告。這是淘寶下半年會(huì)推廣的工具。

比如說抖音，很多人覺得拍抖音能賺錢，拍的不好我們可以用廣告營銷，比如，有個(gè)人在淘寶上搜索了“布丁”“蛋撻”等關(guān)鍵詞，這個(gè)人就會(huì)被打上“吃貨”的標(biāo)簽，他在逛抖音的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)各種與“吃”相關(guān)的視頻，比如北海道布丁、網(wǎng)紅蝦、蛋包飯...這些視頻，視頻上面會(huì)對(duì)出現(xiàn)的食品做鏈接推薦，他點(diǎn)開這些鏈接，就會(huì)把相關(guān)的產(chǎn)品放在他的購物車?yán)锩妗Ｄ銜?huì)發(fā)現(xiàn)，站外的廣告效果會(huì)變得特別好。

如何營造模特性感的拍攝風(fēng)格

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至關(guān)重要的“50%”

關(guān)于“美人”，我的理解是，她首先是一種直觀的視覺感受，簡單地說就是能夠讓人覺得很舒服、很漂亮。這個(gè)“美”可以是人物本身的面貌或肢體語言，可以是對(duì)光線、色調(diào)的感受，也可以是整個(gè)畫面營造出的一種氛圍。

即便是強(qiáng)調(diào)“美人”的照片，人物也只是整體的一部分，千萬不要過分孤立地理解。從這個(gè)角度來說，一定不要把模特本身看得太重。因?yàn)橐坏╆P(guān)注太多，往往會(huì)忽略掉很多其他的東西。我始終認(rèn)為，美人再給力，在畫面中也只應(yīng)占一半的分量，另外一半在于整體的搭配，比如主題、情緒的落點(diǎn)、化妝造型、場景和道具的配合、拍攝手法與畫面結(jié)構(gòu)等，所有這些因素共同決定了**后的畫面所能傳達(dá)出來的感覺。

這也是為什么同一個(gè)模特讓不同的攝影師來拍區(qū)別會(huì)很大，而同一個(gè)模特也能夠表現(xiàn)各種不同的風(fēng)格?？渴裁磥韺?shí)現(xiàn)？就是畫面中這另外的50%。要想拍出漂亮又有個(gè)性的美人照，我們就需要在這一半上下功夫，而不能僅僅依賴于人的表現(xiàn)。如果你也曾抱怨說，拍不出好照片是因?yàn)槟Ｌ夭缓谩Ｄ遣环羻枂栕约?，除模特之外，我們還注意到了什么呢？

性感有無數(shù)種表達(dá)方式，或者說觸發(fā)點(diǎn)，就像老秘的“私房美人”，總有一股濃濃的純美氣質(zhì)，并將其置于性感的表現(xiàn)層面之上，頗有些曲徑通幽的味道。如他所說，美人再給力，在畫面中也只占一半的分量，不局限于關(guān)注人本身，才能真正找到表達(dá)的著力點(diǎn)。

游走在“俗”的邊緣

這是一個(gè)很容易拍俗的題材，要么漂亮、要么性感。其實(shí)越是看起來簡單、易于操作的題材，越不應(yīng)該拿起來就拍，一定要有內(nèi)在的控制力，**不同的主題、不同的表現(xiàn)形式使之免俗。

這個(gè)“俗”有兩個(gè)意思，除了一味裸露之“俗”之外，表現(xiàn)手法的貧乏也是一種“俗”。如果攝影師沒有深入了解，沒有形成自己的想法和有效的規(guī)劃，只是抱著非常普遍而單一的理解去拍，必然導(dǎo)致包括立意、用光、美姿等一系列問題的產(chǎn)生，這樣的照片很難好看。

處理的重點(diǎn)在于拍攝主題，即找到一個(gè)合適的點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)，展開想象。例如，可以從拍攝的內(nèi)容中尋找一種“意象”;可以從模特身上找到其性格、外貌、職業(yè)的特色;或者是場景、道具等元素中放大一個(gè)小小的亮點(diǎn)。不需要多復(fù)雜和深刻，哪怕這個(gè)點(diǎn)并不十分合適，也可以先嘗試一下，然后在拍攝過程中尋求碰撞的靈感或獲得修正，讓照片更加耐看。

我個(gè)人喜歡淡淡的、靜靜的純美風(fēng)格，讓人物呈現(xiàn)出內(nèi)斂的氣質(zhì)，并將其置于性感的表現(xiàn)層面之上。這種美人照不應(yīng)該是直白的視覺沖擊，而要有一些曲徑通幽的味道才好。

除了肢體語言之外，環(huán)境和光線的氛圍也是烘托畫面情緒的重要因素。溫暖陽光突出了畫面的故事性，人物表情生動(dòng)，若有若無的小情緒使畫面非常耐看。

運(yùn)用環(huán)境，營造氛圍

在房間里拍攝，要突出人物，兼顧環(huán)境，同時(shí)使兩者有機(jī)融合，并在情緒氛圍上構(gòu)成呼應(yīng)，確實(shí)不容易。拍攝之前我首先會(huì)對(duì)場景有一個(gè)了解，觀察的出發(fā)點(diǎn)在于：如何在現(xiàn)有條件下把這個(gè)場景的特點(diǎn)和氛圍發(fā)揮得更好。

場地的限制一在于進(jìn)深，二在于采光，三在于種種干擾因素。但我們應(yīng)該意識(shí)到，這幾點(diǎn)都是場景本身所固有的，難以從根本上獲得改善，所以拍攝的時(shí)候一定要靈活。

1、**取景位置和角度上的變化來完善畫面，這是**根本的解決之道。注重點(diǎn)、線、面這三者的構(gòu)成，畫面要注重均衡。即便空間有局限，但也不要一味強(qiáng)調(diào)拓寬視野，要避免過分的夸張和變形，可以從中找一些結(jié)構(gòu)感的東西，尋求層次，以獲得空間的延展。

2、道具和場景、人物的結(jié)合很重要，要學(xué)會(huì)就地取材。比如利用模特化妝的時(shí)間，在屋里找一些適合作前景或背景的東西，其著眼點(diǎn)一是結(jié)構(gòu)，二是色彩。

3、我們回到人物本身來看，場景空間很緊湊的時(shí)候，攝影師和人物的距離更近，情感的交流也更加微妙，所以現(xiàn)場氣氛一定要處理好。尤其是要讓模特放松，如拍攝時(shí)可以放一些音樂，不要有太多助理或無關(guān)人員在場等。除此之外，更要注重前期的準(zhǔn)備工作，按照事前的計(jì)劃和溝通，有步驟、有節(jié)奏地進(jìn)行拍攝，手忙腳亂會(huì)讓所有人都緊張，情緒氛圍也就成了空談。

快門：1/200s光圈：f/3.2ISO：100焦距：30mm

高角度俯拍，但使畫面保持了中正平和的視覺感受，毫不夸張的變形加上道具，形成更為完整的結(jié)構(gòu)形式，這樣才能和人物清純甜美的氣質(zhì)相吻合。

光線——**重要的思路

室內(nèi)用光一定要遵循從大到小的思路，不要上手就布置燈光，而要先觀察，大處著眼，定基調(diào)，然后調(diào)整細(xì)節(jié)。比如，首先要看屋子的朝向，考慮拍攝的時(shí)間段里自然光線的具體情況，以決定人物的大致位置安排。然后要看房間的大小，空間越小，墻壁的反射光就越強(qiáng)，對(duì)畫面的影響越大，加上墻壁的材質(zhì)、顏色等因素，再結(jié)合取景構(gòu)圖的需要，綜合判斷現(xiàn)場光線的利弊，從而確定布光方案。

拍攝室內(nèi)美人照，大部分環(huán)境都不復(fù)雜，比如工作室、酒店房間，或普通的家居環(huán)境，應(yīng)該盡可能地借助一些自然光，可以使用人工光線，但是不要太露痕跡，整體感覺要統(tǒng)一。

很多攝影師都有自己喜歡的用光方法，比如我的美人照中有相當(dāng)一部分采用了逆光的形式，或者說是逆光強(qiáng)于正面光的一種畫面感覺。我很喜歡這樣的效果，照片整體感覺很通透、很純凈，這樣的光線基調(diào)會(huì)讓觀者感覺現(xiàn)場氣氛非常濃，再者是可以更好地把握和控制環(huán)境上的細(xì)節(jié)，摒棄干擾。

在拍攝的時(shí)候一定要多嘗試，可能在嘗試中就能找到一些比較有特色的東西和味道。但是處理不同的題材，一定要用不同的技法和方式，這也是需要注意的。

快門：1/250s光圈：f/3.2ISO：200焦距：85mm

刻畫了人物優(yōu)美的側(cè)面輪廓及微妙的神情，背后的大空間留白使凝思的眼神更富表現(xiàn)力。為了避免高調(diào)的空白感，后期增加了一條模仿玻璃邊框的斜線，與人物手中拉扯的紗簾產(chǎn)生呼應(yīng)。

光線控制：“軟”與“硬”的訣竅

我們簡單舉個(gè)例子，比如在一個(gè)有窗的房間里拍攝，對(duì)于人物的位置安排，我們應(yīng)該傾向于采光還是取景？我個(gè)人認(rèn)為，如果光線很漂亮的話，一定是傾向采光，可以簡單地改造場景，比如把床搬到合適的位置再拍攝。但是很多時(shí)候，場景是動(dòng)不了的，這時(shí)就要用閃光燈去營造自然光線的效果。例如，我會(huì)用一支閃光燈加上柔光傘后從人物的側(cè)后方照射，盡可能地模擬自然光的逆光或側(cè)逆光效果，要特別注意燈光的位置、方向、高度等細(xì)節(jié)，與人物姿態(tài)的配合。這時(shí)還需要給人物適當(dāng)?shù)恼嫜a(bǔ)光，要注意控制光比。

此外，還有一些要注意的地方。

1、不要直接使用標(biāo)準(zhǔn)罩，也不要讓光線直接照射模特，因?yàn)檫@樣拍攝出來的照片光比較大，會(huì)造成暗部細(xì)節(jié)損失。

2、采用逆光形式拍攝，一定要注意避免鏡頭吃光。

3、不要為了獲得柔和的光線盲目使用反射光。很多人喜歡用閃光燈打墻壁，然后利用反射光拍攝。我自己很少這樣做，因?yàn)檫@要考慮的因素很多，如墻壁的質(zhì)感，壁紙的顏色等，這些都會(huì)影響**終的畫面質(zhì)感和色彩表現(xiàn)。

拍攝這張照片的時(shí)候突然雷雨大作，外面一下子就黑下來了。因此把一支加了柔光傘的閃光燈放在模特身后，模擬陽光從窗口照射進(jìn)來的效果，并稍稍拉開距離，擴(kuò)大畫面的空間感

把握感覺

要尋求與眾不同，變化必不可少，對(duì)細(xì)節(jié)的把握也很重要。而**根本的一點(diǎn)在于，攝影師一定要將自己的感覺融入照片中，賦予畫面一個(gè)想法。這個(gè)想法加入得越恰當(dāng)，拍出來的照片感覺也就越好。每次拍照的時(shí)候，心里都要有不同的出發(fā)點(diǎn)并以此為規(guī)劃，然后帶著這個(gè)“點(diǎn)”去拍攝。當(dāng)然，也不要被自己局限住，不要說眼睛里只能看到一個(gè)興趣點(diǎn)，然后完全直白地去拍。

比如我以前拍攝的時(shí)候，如果覺得模特的眼神特別吸引人，就會(huì)先拍特寫，然后圍著面部或者上半身不停地按快門。但是現(xiàn)在我不會(huì)這樣做了，我會(huì)**造型的刻畫，**氛圍的烘托，**畫面結(jié)構(gòu)，包括用光和前后景的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)整體的搭配。雖然她的眼神依然是亮點(diǎn)，但在畫面上“拐了個(gè)彎”，這樣拍攝出來的照片給人的感覺會(huì)更好。

如何營造純美性感的拍攝風(fēng)格

可以強(qiáng)調(diào)較為夸張的人物姿態(tài)，突出戲劇化的拍攝效果。要注意人物肢體與情緒內(nèi)在的合理性，注意點(diǎn)線面的結(jié)合與呼應(yīng)。

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