2016經(jīng)濟(jì)師商業(yè)知識(shí)點(diǎn)：哪些情況下供應(yīng)商有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力

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在下列情況下，供應(yīng)商有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。

（1）集中化程度高。供應(yīng)商所處行業(yè)由少數(shù)幾家企業(yè)控制，其集中化程度高于購買商行業(yè)的集中程度。這時(shí)，供應(yīng)商能夠在價(jià)格、質(zhì)量的條件上對(duì)購買商施加相當(dāng)大的影響。

（2）無須與替代商品進(jìn)行競(jìng)爭。供應(yīng)商如果存在著與替代商品的競(jìng)爭，即使供應(yīng)商再強(qiáng)大有力，他們的競(jìng)爭能力也會(huì)受到牽制。

（3）下游企業(yè)多。對(duì)供應(yīng)商來說，如果供應(yīng)商向多個(gè)企業(yè)銷售商品且每個(gè)企業(yè)的采購在其銷售額中所占比例都不是很大時(shí)，供應(yīng)商更易于應(yīng)用討價(jià)還價(jià)的能力；反之，如果某個(gè)行業(yè)或企業(yè)是供應(yīng)商的重要客戶，供應(yīng)商就會(huì)為了自己的發(fā)展而在價(jià)格上比較公道，也會(huì)通過研究與開發(fā)、疏通渠道等活動(dòng)來保護(hù)下游的行業(yè)或企業(yè)。

（4）商品差別化。供應(yīng)商的商品是有差別的，并且建立起了很高的轉(zhuǎn)換成本。購買者如果從其他渠道進(jìn)貨就會(huì)支付高額轉(zhuǎn)換成本，此時(shí)，供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力較強(qiáng)，而購買者只能接受。

（5）前向一體化。供應(yīng)商實(shí)行前向一體化后，購買商所在行業(yè)若想在購買條件上討價(jià)還價(jià)，就會(huì)遇到困難。例如，汽車制造企業(yè)都要自銷汽車，則對(duì)汽車經(jīng)銷企業(yè)構(gòu)成很大的威脅。

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