當(dāng)發(fā)現(xiàn)你所期待的客戶不是很好溝通時(shí),你面臨的選擇區(qū)間會(huì)變得極為有限。這筆生意你丟不得,可是做這筆生意如果賠了錢(qián),你一樣負(fù)擔(dān)不起。對(duì)峙會(huì)使生意泡湯,可是妥協(xié)卻會(huì)吞食掉你的利潤(rùn)。打破僵局的辦法是,避開(kāi)對(duì)方的鋒芒,引導(dǎo)你的客戶走一條雙贏的道路。
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員可以一直說(shuō)不,仍能做成生意。只有那些缺乏生意經(jīng)驗(yàn)的銷售員,才會(huì)在顧客提出無(wú)理要求的時(shí)候,還表示欣然接受。那么,銷售談判成交技巧有哪些?
1.談判是一場(chǎng)策劃
高明的推銷員在與客戶談判之前,以將談判步驟、要談及的問(wèn)題全部羅列出來(lái),并安排先后順序,對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。實(shí)際談判中,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面,主要原因就是談判沒(méi)有策劃,沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中,被客戶打斷,就失去了自己的主線。等談完后,才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí),其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失??!如果先策劃,按計(jì)劃的思路進(jìn)行,客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你,你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答,馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。
2.談判不能快
有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完,就認(rèn)為自己的談判完成了,結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題,自己一個(gè)也解決不了,事情還是沒(méi)有辦成。 如:經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷,并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后,將促銷計(jì)劃告訴了客戶,馬上提出辦款的事情??蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題,推銷員一聽(tīng),完了!一個(gè)也解決不了,款看來(lái)是辦不到了。 為什么?太快!順序不對(duì)!在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前,切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟,按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行,結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況,客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題,等客戶將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了,你告訴客戶經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題,并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討,后提出辦款的事。我們可以想一下,自己是客戶,會(huì)拒絕辦款嗎?不辦,有些說(shuō)不過(guò)去!
3.不要偏離主題
談判會(huì)令人變得不知所措,客戶經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)能取得絲毫進(jìn)展而沮喪。這時(shí)候關(guān)鍵就在于保持頭腦冷靜,注意客戶的言語(yǔ)及神態(tài),并且耐心等到平靜時(shí),總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。例如:設(shè)想一下,你是不是可以這樣說(shuō),把話題重新引到你所期望的主題中來(lái):我們已經(jīng)在這些問(wèn)題上工作3個(gè)小時(shí)了,試圖達(dá)成一項(xiàng)公平合理的解決方案?,F(xiàn)在,我建議重新回到付款條款上來(lái),看看是否能做出總結(jié)。
4.確定公司的需求
銷售人員在討價(jià)還價(jià)時(shí),必須時(shí)刻銘記兩個(gè)焦點(diǎn):客戶的利益和本公司的大利益,的談判并不是一味地去滿足客戶的需求,而是關(guān)注問(wèn)題的解決,達(dá)到雙贏。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無(wú)謂的讓步。
5.起點(diǎn)要高,讓步要慢
討價(jià)還價(jià)是談判過(guò)程中常見(jiàn)的事了,你可以從一些你能做出讓步的方面開(kāi)始下手。大量的例子表明,你的期望值越高,談判結(jié)果就越理想,而你的期望值越低,談判的結(jié)果就恰好相反。在談判開(kāi)始之前,一旦你降低了自己的期望值,你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了步退讓。客戶則會(huì)很自然地向你直逼下去。有句老話:先讓者輸。實(shí)際推銷中,有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?,不敢說(shuō)半個(gè)"不"字。這叫"過(guò)火"、"過(guò)猶不及"!還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜,刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶,一味尊重是談不成生意的。在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情,面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定,反而不敢直接向客戶講解,害怕破壞了彼此的交情,在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化,讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí),矛盾也出現(xiàn)了,結(jié)果不歡而散!
6.不要陷入感情欺詐的圈套中
精明的買(mǎi)家甚至?xí)愿星橐蛩貫檎T餌促成交易。這里列舉三種不同的技巧,你會(huì)發(fā)現(xiàn),這三種技巧在對(duì)付那些總是喜歡利用感情因素來(lái)作為慣用伎倆的客戶是非常有用的。
A.回避。要求休會(huì),與上司商量一下,或者重新安排會(huì)議。時(shí)間和地點(diǎn)的改變會(huì)使整個(gè)談判場(chǎng)面大為不同。
B.當(dāng)你的客戶大聲嚷嚷或主動(dòng)表示友善時(shí),安靜地聆聽(tīng)。不要做點(diǎn)頭狀,保持與客戶的目光接觸,神情自然,但千萬(wàn)別對(duì)客戶的行為予以鼓勵(lì)。當(dāng)長(zhǎng)篇的激烈演說(shuō)告一段落,你可以建議一個(gè)有建設(shè)性的計(jì)劃和安排。
C.公開(kāi)表達(dá)對(duì)客戶的意見(jiàn),但這樣做法要把握好時(shí)機(jī),不要讓顧客感到下不了臺(tái),而使整個(gè)談判過(guò)于匆忙。
如何在斗智斗勇的價(jià)格談判戰(zhàn)中獲取后的勝利,不僅僅需要進(jìn)行詳細(xì)的資料分享,還要掌握豐厚的價(jià)格談判技巧,這樣才能避免價(jià)格談判上的失誤。若是在談判失利的情況下,建議談判者堅(jiān)守的價(jià)格底線,因?yàn)檎勁斜闶菫榱撕献鳎瑢?duì)方也不會(huì)輕易的逼人入死胡同而導(dǎo)致合作告吹。更多銷售談判培訓(xùn)可以去諾達(dá)**銷售談判培訓(xùn)網(wǎng)了解更多內(nèi)容,或者可撥打咨詢電話:400-777-1221轉(zhuǎn)1